{"id":20776,"date":"2025-02-09T16:46:21","date_gmt":"2025-02-09T13:46:21","guid":{"rendered":"https:\/\/quicklizard.wpenginepowered.com\/blog\/what-is-article-segmentation-how-can-it-enhance-retail\/"},"modified":"2026-07-19T07:28:03","modified_gmt":"2026-07-19T04:28:03","slug":"was-ist-artikelsegmentierung-und-wie-kann-sie-den-einzelhandel-verbessern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/blog\/what-is-article-segmentation-how-can-it-enhance-retail\/","title":{"rendered":"Was ist Artikelsegmentierung und wie kann sie den Einzelhandel verbessern?"},"content":{"rendered":"
Was ist Artikelsegmentierung im Einzelhandel?<\/h2>\n\n
Artikel Die Segmentierung, auch bekannt als Produktklassifizierung, ist das Kernst\u00fcck einer wirksamen Preisstrategie. Durch die Unterteilung eines Produktsortiments in verschiedene Gruppen k\u00f6nnen Einzelh\u00e4ndler ma\u00dfgeschneiderte Preisstrategien anwenden, die den Wert und die Rentabilit\u00e4t maximieren.<\/p>\n\n
Bei diesem Ansatz werden die Produkte in drei Hauptgruppen eingeteilt, von denen jede eine bestimmte Aufgabe erf\u00fcllt:<\/p>\n\n
Schl\u00fcsselwertindikatoren (KVI)<\/b>: Unverzichtbare Artikel, die die Besucherzahlen im Laden erh\u00f6hen und die Preiswahrnehmung beeinflussen.<\/li>
Lautst\u00e4rke-Treiber<\/b>: Unverzichtbare Artikel, die das Kaufvolumen erh\u00f6hen und den Warenkorb vergr\u00f6\u00dfern.<\/li>
Gewinn-Treiber<\/b>: Unwesentliche Posten, die die Rentabilit\u00e4t steigern.<\/li><\/ol>\n\n
Die Gruppierung von Produkten nach Preisfunktionen hilft Einzelh\u00e4ndlern, wettbewerbsf\u00e4hige Preise dort zu priorisieren, wo sie den gr\u00f6\u00dften Einfluss haben. Auch wenn sich die Branchen in der Zusammensetzung des Warenkorbs unterscheiden, gew\u00e4hrleistet die Segmentierung der Artikel einen strategischen Preisansatz, der die gesamte Kundenreise unterst\u00fctzt - vom Eintritt in den Laden bis zur Rentabilit\u00e4t an der Kasse.<\/p>\n\n
Was sind die drei Gruppen der Artikelsegmentierung?<\/h2>\n\n
1. Was sind Key Value Items (KVIs)?<\/h3>\n\n
KVI sind wichtige Produkte, die Kunden anziehen und deren Wahrnehmung der Preisgestaltung eines Einzelh\u00e4ndlers beeinflussen. In station\u00e4ren Gesch\u00e4ften treiben diese Artikel die Laufkundschaft an, w\u00e4hrend sie im E-Commerce als Traffic-Generatoren fungieren, die Kunden auf die Website bringen.<\/p>\n\n
KVI sind bekannt, werden h\u00e4ufig gekauft und in gro\u00dfen Mengen verkauft, oft mit geringer oder sogar negativer Rentabilit\u00e4t. In einigen F\u00e4llen fungieren sie als Verlustbringer<\/i>Das bedeutet, dass die Preise unter dem Selbstkostenpreis liegen, um die Kunden in das Gesch\u00e4ft zu locken, in der Erwartung, dass die Kunden weitere, profitablere Artikel kaufen werden. Daher ist eine wettbewerbsf\u00e4hige Preisgestaltung bei KVI entscheidend f\u00fcr die Aufrechterhaltung eines starken Preisimages. Da Online-K\u00e4ufer die Preise leicht vergleichen k\u00f6nnen, k\u00f6nnen selbst hochpreisige Artikel wie das iPhone - auch wenn sie nur selten gekauft werden - die Preiswahrnehmung beeinflussen, \u00e4hnlich wie KVIs.<\/p>\n\n
Ein Sechserpack Coca-Cola in einem Supermarkt ist ein klassischer KVI. Der Preis ist den Kunden sehr vertraut und spielt eine wichtige Rolle bei der Wahrnehmung der Erschwinglichkeit eines Gesch\u00e4fts. Wenn die KVI wettbewerbsf\u00e4hig sind, sehen die Kunden den Einzelh\u00e4ndler eher als preiswert an, was ihre Bereitschaft, dort einzukaufen, erh\u00f6ht.<\/p>\n\n
2. Was sind Volumentreiber?<\/h3>\n\n
Sobald ein Kunde aufgrund eines wettbewerbsf\u00e4higen KVI-Angebots das Gesch\u00e4ft betritt, besteht der n\u00e4chste Schritt darin, die Gr\u00f6\u00dfe des Warenkorbs zu erh\u00f6hen. Volumentreiber spielen in dieser Phase eine Schl\u00fcsselrolle, da sie zum Gesamtumsatz beitragen. Diese Produkte werden h\u00e4ufig gekauft und landen in vielen Warenk\u00f6rben, aber im Gegensatz zu KVI treiben sie nicht die Besucherzahlen im Gesch\u00e4ft oder die Preiswahrnehmung an.<\/p>\n\n
Ihre Rentabilit\u00e4t bleibt zwar niedrig, ist aber in der Regel h\u00f6her als die der KVI. Das Hauptziel von Volumentreibern ist es, einen Teil der Akquisitionskosten von preisaggressiven KVI wieder hereinzuholen und gleichzeitig ein starkes Wertversprechen f\u00fcr die Kunden aufrechtzuerhalten, indem sie Gr\u00f6\u00dfenvorteile und betriebliche Effizienz bieten.<\/p>\n\n
In einem Supermarkt ist beispielsweise eine 16-Unzen-Nudelso\u00dfe ein klassischer Volumentreiber. Sie wird h\u00e4ufig gekauft, ist aber kein Frequenzbringer, und ihr Preis ist f\u00fcr die Verbraucher weniger einpr\u00e4gsam als ein weithin bekannter KVI wie ein Six-Pack Coca-Cola. W\u00e4hrend sich \u00c4nderungen der KVI-Preise direkt auf die Kundenfrequenz auswirken k\u00f6nnen, haben Preis\u00e4nderungen bei den Volumentreibern nur geringe Auswirkungen auf die Kundenfrequenz, tragen aber zur Sicherung des Umsatzes bei.<\/p>\n\n
3. Was sind Gewinnfaktoren?<\/h3>\n\n
Die letzte Stufe auf dem Weg zur Kundenprofitabilit\u00e4t sind die Profit Drivers. Diese Produkte bilden nach den KVIs die zweitgr\u00f6\u00dfte Artikelsegmentierungsgruppe. Im Gegensatz zu KVIs und Volumentreibern haben Profit Drivers eine hohe Rentabilit\u00e4t, aber ein geringes Umsatzvolumen. Sie werden von den Kunden in der Regel als nicht lebensnotwendig angesehen, was bedeutet, dass ihre Kaufentscheidungen weniger preisabh\u00e4ngig sind. Infolgedessen ist ihr Beitrag zum Gesamtgewinn gr\u00f6\u00dfer als ihr Anteil am Gesamtumsatz.<\/p>\n\n
In einem Supermarkt zum Beispiel dienen Spezialmehle wie Kichererbsen- oder Quinoamehl als Profit-Treiber. Diese Nischenprodukte finden sich in weniger Warenk\u00f6rben und sind preislich deutlich h\u00f6her angesiedelt als allt\u00e4gliche Grundnahrungsmittel wie Allzweckmehl. Sie haben zwar kein hohes Umsatzvolumen, aber ihre hohen Gewinnspannen machen sie zu einem wichtigen Faktor f\u00fcr die Gesamtrentabilit\u00e4t.<\/p>\n\n
Was ist die Logik hinter der Artikelsegmentierung?<\/h2>\n\n
Der Hauptzweck der Artikelsegmentierung besteht darin, sicherzustellen, dass Einzelh\u00e4ndler dort in wettbewerbsf\u00e4hige Preise investieren, wo es am wichtigsten ist (KVI), Verk\u00e4ufe in gro\u00dfem Umfang sicherstellen (Volumentreiber) und Margen dort zur\u00fcckgewinnen, wo die Preissensibilit\u00e4t gering ist (Gewinntreiber).<\/p>\n\n
Um Produkte genau zu segmentieren, k\u00f6nnen Einzelh\u00e4ndler ein multiattributives Scoring-Modell verwenden, das das Kaufverhalten und die Preissensibilit\u00e4t der Kunden auf der Grundlage einer Reihe von Verhaltens- und Transaktionsmetriken analysiert, die der Customer Journey zugeordnet sind. Diese Metriken spiegeln wider, wie Kunden sich mit Produkten auseinandersetzen - vom ersten Kennenlernen bis zu Wiederholungsk\u00e4ufen.<\/p>\n\n
Der Trichter der Customer Journey<\/h4>\n\n<\/figure>\n\n
Je weiter der Kunde den \"Customer Journey Funnel\" durchl\u00e4uft, desto mehr entwickelt sich seine Interaktion mit den Produkten und desto mehr zeigt sich sein Kaufverhalten, das die Preis- und Klassifizierungsentscheidungen beeinflusst. Jede Stufe des Trichters bietet unterschiedliche Einblicke in das Kundenverhalten mit einzigartigen Metriken, die bei der Festlegung der Preisstrategie und der Artikelsegmentierung helfen:<\/p>\n\n
Markt & Verkehr<\/b>: Am oberen Ende des Trichters zeigen Metriken wie Suchvolumen, Wettbewerbsdynamik und Verkehrskosten, wo sich Kunden mit Produkten besch\u00e4ftigen und wie die Preisgestaltung den Besuch von Gesch\u00e4ften oder Websites beeinflusst. Diese Erkenntnisse sind die Grundlage f\u00fcr Investitionen in Produkte, die Kunden anziehen und die Preiswahrnehmung beeinflussen.<\/li><\/ul>\n\n
Konvertierung<\/b>: Ist ein Kunde erst einmal involviert, helfen Kennzahlen wie der absolute Preis und die \u00d6ffnung des Warenkorbs den Einzelh\u00e4ndlern zu verstehen, welche Produkte den Umsatz steigern. Preisstrategien in dieser Phase konzentrieren sich auf die Maximierung der Konversion bei gleichzeitiger Wahrung des wahrgenommenen Wertes.<\/li><\/ul>\n\n
Penetration<\/b>: W\u00e4hrend die Kunden ihre Kaufreise fortsetzen, zeigen Messgr\u00f6\u00dfen wie Kaufh\u00e4ufigkeit und Customer Lifetime Value (CLTV) M\u00f6glichkeiten zur Steigerung von Wiederholungsk\u00e4ufen und langfristiger Bindung auf. So wird sichergestellt, dass die Preisstrategien ein nachhaltiges Wachstum unterst\u00fctzen.<\/li><\/ul>\n\n
Vorratsspeicherung<\/b>: Am unteren Ende des Trichters leiten Kundentreue- und Kundenbindungsmetriken Preisstrategien, die Wiederholungsk\u00e4ufe f\u00f6rdern und die Rentabilit\u00e4t im Laufe der Zeit maximieren. So wird sichergestellt, dass die \"Investition\" in KVIs keine einmalige Transaktion ist, sondern tats\u00e4chlich zu langfristigen Kundenbeziehungen f\u00fchrt.<\/li><\/ul>\n\n
Upper-Funnel-Kennzahlen bieten den Vorteil, dass sie nicht durch den Einfluss des Einzelh\u00e4ndlers und die Preisgestaltung beeinflusst werden, auch wenn sie schwieriger zu erfassen und zu messen sind. Im Gegensatz dazu sind Metriken f\u00fcr den unteren Trichter in der Regel leicht von einem ERP-System abrufbar, k\u00f6nnen aber bereits durch Preisgestaltung und Produktpr\u00e4sentation beeinflusst werden. Um einen umfassenden \u00dcberblick zu erhalten, ist es am besten, das gesamte Spektrum an Kennzahlen zu analysieren.<\/p>\n\n
Durch die Analyse dieser stufenspezifischen Metriken k\u00f6nnen Einzelh\u00e4ndler Produkte effektiv bewerten und klassifizieren und ihre Rolle als KVI, Volumentreiber oder Gewinntreiber definieren.<\/p>\n\n
Wie sieht die Artikelsegmentierung in der Praxis aus?<\/h2>\n\n
Im Elektronikhandel geh\u00f6ren Smartphones - wie iPhones und beliebte Android-Modelle - zu den KVIs, die die Preiswahrnehmung beeinflussen. Einzelh\u00e4ndler bieten oft wettbewerbsf\u00e4hige Preise oder Rabatte an, um Kunden anzulocken, da die K\u00e4ufer h\u00e4ufig die Preise in verschiedenen Gesch\u00e4ften und auf Online-Marktpl\u00e4tzen vergleichen. Wie andere stark nachgefragte Elektronikprodukte weisen auch Smartphones eine hohe Preiselastizit\u00e4t auf, wobei die Kunden bereit sind, die Marke zu wechseln oder auf Sonderangebote zu warten, bevor sie kaufen. Zwar sind die Gewinnspannen bei diesen Produkten oft gering, doch kompensieren die Einzelh\u00e4ndler dies durch zus\u00e4tzliche Verk\u00e4ufe von Zubeh\u00f6r, Garantien und verwandten Ger\u00e4ten.<\/p>\n\n
Ist ein Kunde erst einmal eingeweiht, fungieren Zubeh\u00f6rteile wie Ladeger\u00e4te, Kopfh\u00f6rer und HDMI-Kabel als Umsatztreiber. Diese Artikel werden h\u00e4ufig gekauft, tauchen in vielen Warenk\u00f6rben auf und tragen zu stetigen Ums\u00e4tzen bei, ohne dass sie die Hauptumsatztr\u00e4ger sind.<\/p>\n\n
Premium-Audioger\u00e4te, hochwertiges Spielzubeh\u00f6r und verl\u00e4ngerte Garantien dienen als Gewinntreiber. Diese Produkte werden seltener gekauft, sind aber aufgrund ihrer hohen Gewinnspannen f\u00fcr die Gesamtrentabilit\u00e4t entscheidend. Ein Kunde, der das Gesch\u00e4ft zun\u00e4chst wegen eines g\u00fcnstigen iPhones besucht, kann sich sp\u00e4ter f\u00fcr ein teures Paar Kopfh\u00f6rer mit Ger\u00e4uschunterdr\u00fcckung oder eine verl\u00e4ngerte Garantie entscheiden, was den Gewinn des Einzelh\u00e4ndlers deutlich erh\u00f6ht.<\/p>\n\n
Wie sieht die Artikelsegmentierung im Einzelhandel aus?<\/h2>\n\n
Komplexit\u00e4t<\/h4>\n\n
Ein kleineres Produktsortiment bedeutet nicht immer eine einfachere Klassifizierung. Ein Zoofachgesch\u00e4ft mit einer begrenzten Auswahl kann beispielsweise aufgrund der Vielzahl von Nischenprodukten und Kundenpr\u00e4ferenzen schwieriger zu klassifizieren sein als ein Supermarkt. Der Verkauf \u00fcber mehrere Standorte oder Kan\u00e4le (online und offline) erh\u00f6ht die Komplexit\u00e4t zus\u00e4tzlich. Ein Produkt, das in einem Gesch\u00e4ft als KVI eingestuft wird, hat an einem anderen Standort m\u00f6glicherweise nicht den gleichen Wert. Dar\u00fcber hinaus kann ein kleineres Sortiment, das \u00fcber mehrere Kan\u00e4le verkauft wird, komplexer zu klassifizieren sein als ein gr\u00f6\u00dferes Sortiment, das an einem einzigen Standort verkauft wird, da das Kundenverhalten zwischen Online- und station\u00e4ren K\u00e4ufen variiert.<\/p>\n\n
Strategie<\/h4>\n\n
Genauso wie Zielgruppe und Standort die KVI beeinflussen, gilt dies auch f\u00fcr die Gesch\u00e4ftsstrategie. Ein Einzelh\u00e4ndler, der sich auf Gewinnmaximierung konzentriert, kann Produkte anders klassifizieren als ein Einzelh\u00e4ndler, der sich auf die Generierung von Kundenverkehr konzentriert. Ein und dasselbe Produkt kann in einer Strategie ein KVI sein, in einer anderen aber ein Volume Driver. Selbst bei \u00e4hnlichen KPIs k\u00f6nnen sich die Schwellenwerte unterscheiden, je nachdem, ob ein Einzelh\u00e4ndler preissensible Kunden anziehen oder die Rentabilit\u00e4t durch die Hervorhebung von Premiumprodukten steigern m\u00f6chte.<\/p>\n\n
Die Artikelsegmentierung ist auch ein entscheidendes Instrument in der Preisstrategie, wenn es darum geht, auf regulatorische Kostensteigerungen, wie z. B. \u00c4nderungen in der Steuer- und Handelspolitik, zu reagieren. Ohne ein klares Verst\u00e4ndnis der Produktrollen riskieren Einzelh\u00e4ndler, Kostensteigerungen auf die falschen Produkte abzuw\u00e4lzen - und damit ihre strategische Positionierung zu untergraben. Wenn beispielsweise Zollerh\u00f6hungen die Kosten f\u00fcr bestimmte Importe erh\u00f6hen, m\u00fcssen Einzelh\u00e4ndler entscheiden, ob diese Kosten aufgefangen werden k\u00f6nnen oder an die Verbraucher weitergegeben werden sollten. Bei Produkten, die als KVI eingestuft sind und die die Besucherzahlen in den Gesch\u00e4ften und die Preiswahrnehmung beeinflussen, sollten keine unverh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfigen Preiserh\u00f6hungen vorgenommen werden, die die Kunden zur Konkurrenz treiben k\u00f6nnten. Stattdessen werden Kostensteigerungen oft besser in weniger preisempfindlichen Kategorien wie Premium- oder Nischenprodukten aufgefangen, bei denen die Kunden eher bereit sind, Preisanpassungen zu akzeptieren.<\/p>\n\n
Preisgestaltung Wissen<\/h4>\n\n
Im digitalen Zeitalter sind die Kunden nicht mehr auf ihr Ged\u00e4chtnis angewiesen, um Preise zu vergleichen - sie haben sofortigen Zugang zu Preisvergleichsmaschinen und Online-Angeboten. Dies hat die Preistransparenz erh\u00f6ht und erm\u00f6glicht es den Kunden, strategisch bei verschiedenen H\u00e4ndlern einzukaufen. Clevere Kunden betreiben KVI-Arbitrage, indem sie in verschiedenen Gesch\u00e4ften und \u00fcber verschiedene Kan\u00e4le nach KVIs mit konkurrenzf\u00e4higen Preisen suchen, um die besten Angebote zu erhalten.<\/p>\n\n
Big Data und dynamische Preisgestaltung<\/h4>\n\n
Die F\u00fclle der heute verf\u00fcgbaren Daten macht die Segmentierung von Artikeln noch dynamischer. Einzelh\u00e4ndler m\u00fcssen mehrere Faktoren ber\u00fccksichtigen, darunter Preis\u00e4nderungen der Wettbewerber, kanalabh\u00e4ngige Nachfrage und Unterschiede zwischen Online- und Offline-Eink\u00e4ufen. Ein umsatzstarkes Produkt kann auf der Grundlage einer Kennzahl als Top-Performer in seiner Kategorie oder auf der Grundlage einer anderen Kennzahl als Teil eines Top-F\u00fcnf-Rankings eingestuft werden, was die Notwendigkeit einer datengesteuerten Klassifizierung unterstreicht.<\/p>\n\n
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