{"id":20869,"date":"2026-06-04T14:04:23","date_gmt":"2026-06-04T11:04:23","guid":{"rendered":"https:\/\/quicklizard.wpenginepowered.com\/blog\/why-pricing-software-projects-fail-hint-its-usually-not-the-software\/"},"modified":"2026-06-04T14:04:23","modified_gmt":"2026-06-04T11:04:23","slug":"warum-die-kostenkalkulation-bei-softwareprojekten-scheitert-ein-hinweis-darauf-dass-es-meist-nicht-an-der-software-liegt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/blog\/why-pricing-software-projects-fail-hint-its-usually-not-the-software\/","title":{"rendered":"Warum die Preisgestaltung bei Softwareprojekten scheitert (Tipp: Meistens liegt es nicht an der Software)"},"content":{"rendered":"
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Von: Iain Lewis, Vizepr\u00e4sident f\u00fcr Wachstum und Vertrieb\u00a0<\/h6>

Die meisten Projekte im Bereich der Preisberechnungssoftware scheitern nicht an der Software selbst.<\/span><\/p>

\u00dcberlegen Sie einmal, wie ein typischer Kaufzyklus tats\u00e4chlich aussieht. Unternehmen verbringen sechs bis zw\u00f6lf Monate mit der Evaluierung: Sie besuchen Vorf\u00fchrungen, befragen Anbieter intensiv zu den Funktionen, sprechen mit Referenzkunden und f\u00fchren Proof-of-Concept-Tests durch. Bis zur Vertragsunterzeichnung hat der K\u00e4ufer in der Regel ein tiefgreifendes Verst\u00e4ndnis der von ihm ausgew\u00e4hlten Plattform. Und ehrlich gesagt, aus gutem Grund. Preisplattformen sind eine bedeutende Investition, und eine falsche Entscheidung kann schmerzhafte Folgen haben.<\/span><\/p>

Aber hier liegt der Haken: Bei den meisten Preisplattformen f\u00fcr Unternehmen sind die Kernfunktionen im Gro\u00dfen und Ganzen \u00e4hnlich. Die Funktionen sind vorhanden. Die Algorithmen funktionieren. Was den erfolgreichen Anbieter tats\u00e4chlich von den Verfolgern unterscheidet, ist so gut wie nie eine bestimmte Funktion, die drei Ebenen tief in der Benutzeroberfl\u00e4che verborgen ist. Es ist etwas, das sich schwerer quantifizieren l\u00e4sst: das tiefgreifende Verst\u00e4ndnis, das der Anbieter f\u00fcr Ihr Unternehmen, Ihre Herausforderungen und daf\u00fcr gezeigt hat, wie Erfolg f\u00fcr Sie konkret aussieht.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Die sechs- bis zw\u00f6lfmonatige Beziehung, die nach der Unterzeichnung endet<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Im Rahmen eines erfolgreichen Verkaufsprozesses investiert der Anbieter viel Zeit darin, Ihr Unternehmen kennenzulernen: die Struktur Ihrer Preisgestaltung, wo es Probleme gibt, was die Initiative antreibt und wie Erfolg intern tats\u00e4chlich aussieht. Dieses gesammelte Wissen ist hart erarbeitet und von echtem Wert.<\/span><\/p>

All dies geht zudem viel zu oft in dem Moment verloren, in dem der Vertrag unterzeichnet wird. In vielen F\u00e4llen \u00fcbergibt der Anbieter, der Ihnen die L\u00f6sung verkauft hat, die Umsetzung vollst\u00e4ndig an ein externes Unternehmen. Nicht an ein anderes internes Team. Sondern an ein anderes Unternehmen. Die Mitarbeiter, die Ihr Gesch\u00e4ft verstanden haben, verlassen das Unternehmen. Und wenn Herausforderungen auftreten (was unvermeidlich ist), verlagert sich der Fokus von der Frage, wie das Problem gel\u00f6st werden kann, hin zu der Frage, wer daf\u00fcr verantwortlich ist. Der Kunde muss sich dann um die Koordination zwischen zwei Unternehmen k\u00fcmmern, nur damit die L\u00f6sung \u00fcberhaupt funktioniert.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Das \u201eHand-Off\u201c-Modell, das sich in der Branche durchgesetzt hat\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Die meisten Anbieter von Preisberechnungssoftware folgen nach wie vor derselben grundlegenden Struktur: Der Vertrieb schlie\u00dft den Vertrag ab, ein externes Team \u00fcbernimmt die Implementierung, und anschlie\u00dfend k\u00fcmmert sich das Customer-Success-Team um die Kundenbetreuung. Das ist ein bekanntes Muster, das nicht deshalb existiert, weil es f\u00fcr die Kunden optimal ist, sondern weil sich die Softwarebranche \u00fcber Jahrzehnte hinweg auf dieses Modell festgelegt hat.<\/span><\/p>

Jeder \u00dcbergang in dieser Kette birgt ein Risiko. Kein dramatisches, offensichtliches Risiko, sondern eines, das die Dynamik still und leise untergr\u00e4bt und die Ergebnisse im Laufe der Zeit verw\u00e4ssert.<\/span><\/p>

Der Schwung l\u00e4sst nach. Die Dringlichkeit, die den Kaufprozess vorangetrieben hat, schwindet oft in dem Moment, in dem die Verantwortung in andere H\u00e4nde \u00fcbergeht. Projekte laufen nun eher im Tempo der internen Abl\u00e4ufe als im Einklang mit den gesch\u00e4ftlichen Priorit\u00e4ten. Die Zeit bis zur Wertsch\u00f6pfung verl\u00e4ngert sich. Was zun\u00e4chst wie eine sechsmonatige Implementierung erschien, sieht nun eher nach zw\u00f6lf Monaten aus.<\/span><\/p>

Die Anreize stimmen nicht mehr \u00fcberein. Die Leistung von Implementierungsteams wird oft anhand von Projektmeilensteinen gemessen: abgeschlossene Aufgaben, abgenommene Phasen, eingehaltene Go-Live-Termine. Das ist jedoch nicht dasselbe wie gesch\u00e4ftliche Ergebnisse. Ein Projekt kann vom Anbieter als Erfolg gewertet werden, w\u00e4hrend der Kunde noch immer auf die Ergebnisse wartet, die die Investition gerechtfertigt haben.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Das Projekt, das abgeschlossen ist, bevor der Nutzen erzielt wurde\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Es gibt ein bestimmtes Muster, auf das man besonders hinweisen sollte, da es \u00e4rgerlicherweise sehr h\u00e4ufig vorkommt.<\/span><\/p>

Die Umsetzung erreicht ihren festgelegten Endzustand. Intern wird das Projekt als abgeschlossen markiert. Alle wenden sich neuen Aufgaben zu. Doch der Kunde ist noch dabei, die Ergebnisse zu realisieren, die die Investition gerechtfertigt haben: Er arbeitet weiterhin daran, die Akzeptanz bei den Nutzern zu steigern, die Preisgestaltung zu optimieren und auf die wirtschaftlichen Ergebnisse zu warten, um die es ja eigentlich ging.<\/span><\/p>

In diesem Moment ist das Team, das sich am besten mit dem Projekt auskennt, nicht mehr daf\u00fcr verantwortlich, wie es weitergeht. Wer auch immer die Betreuung \u00fcbernimmt, \u00fcbernimmt einen Vertrag, keine Mission.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Wie ein besseres Modell aussieht\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Das Prinzip ist einfach, auch wenn die Umsetzung echtes Engagement seitens der Organisation erfordert: \u00dcbergaben sollten so weit wie m\u00f6glich reduziert werden.<\/span><\/p>

Die Person oder das Team, die bzw. das in der Implementierungsphase f\u00fcr die Wertsch\u00f6pfung verantwortlich ist, sollte auch f\u00fcr den langfristigen Erfolg der Kundenbeziehung verantwortlich sein. Dabei geht es nicht nur um Kontinuit\u00e4t um ihrer selbst willen. Dies sichert das institutionelle Wissen, schafft echte Verantwortlichkeit und richtet die Anreize eher auf Ergebnisse als auf Meilensteine aus.<\/span><\/p>

Wenn dasselbe Team, das sich w\u00e4hrend der Einarbeitungsphase mit Ihrem Gesch\u00e4ft vertraut macht, auch zw\u00f6lf Monate sp\u00e4ter noch mit Ihnen zusammenarbeitet, ver\u00e4ndert sich die Dynamik. Die Teammitglieder haben ein pers\u00f6nliches Interesse daran. Ihnen ist wichtig, ob die Preisstrategie tats\u00e4chlich funktioniert \u2013 und nicht nur, ob das Projekt termingerecht fertiggestellt wurde. Auf diesem Modell basiert die Arbeitsweise von Quicklizard.<\/span><\/p>

Wenn Sie eine Preisberechnungssoftware evaluieren, lohnt es sich, genauso viel Zeit darauf zu verwenden, das Implementierungsmodell zu verstehen, wie auf die Bewertung der Software selbst. Die Fragen, die Sie vor Vertragsunterzeichnung stellen, haben gro\u00dfen Einfluss auf die Erfahrungen, die Sie anschlie\u00dfend damit machen werden.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Was Quicklizard anders macht\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Nutzen Sie externe Partner f\u00fcr die Umsetzung? <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Nein. Quicklizard f\u00fchrt alle Implementierungen direkt durch. Sie haben w\u00e4hrend der gesamten Zusammenarbeit einen einzigen Ansprechpartner, der die Verantwortung tr\u00e4gt. Das bedeutet: keine Schuldzuweisungen, keine Kommunikationsbarrieren und keine \u00dcberraschungen dar\u00fcber, wer Ihr Projekt tats\u00e4chlich leitet.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Wird die Verantwortung nach der Umsetzung auf ein anderes Team \u00fcbertragen? <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Nein. Bei Quicklizard ist Ihr Customer-Success-Team w\u00e4hrend des gesamten Prozesses eingebunden und wird nicht erst nach Abschluss der Implementierung mit der Betreuung betraut. Der Kontext, das Fachwissen und die Verantwortung bleiben von Anfang bis Ende an einem Ort geb\u00fcndelt.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Wie wird Ihre Umsetzung gemessen? <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Es geht um Ergebnisse, nicht um das Schlie\u00dfen von Tickets. Ein Go-Live-Termin ist ein Meilenstein, keine Ziellinie. Wir betrachten eine Implementierung dann als erfolgreich, wenn Ihre Preisgestaltung funktioniert und Ihr Team zuversichtlich ist \u2013 nicht, wenn ein Projektplan besagt, dass sie abgeschlossen ist.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Der Kaufprozess f\u00fcr Preisberechnungssoftware ist gr\u00fcndlich, anspruchsvoll und dauert oft mehrere Monate. Die Implementierung? Da geht dann still und leise alles schief.<\/p>","protected":false},"author":41,"featured_media":20870,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[20],"tags":[57],"class_list":["post-20869","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-market-insights","tag-posts"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20869","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/41"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20869"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20869\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/20870"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20869"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=20869"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/quicklizard.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20869"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}