Viele Marken wenden sich heute dem Direktvertrieb (D2C) zu, um ihren Umsatz und ihre Reichweite zu steigern. Mit dieser Verlagerung auf den direkten Verkauf an den Endkunden, ohne den Umweg über andere Einzelhändler, Distributoren oder Großhändler, stehen sie vor einer ganzen Reihe neuer Herausforderungen - und Vorteile.
Warum D2C?
Es gibt mehrere wichtige Gründe, warum Marken versuchen, den D2C-Markt zu erschließen. Viele CEOs betrachten dies als eine strategische Entscheidung, da es sich um einen weltweit steigenden Trend handelt. Die Gewohnheiten und Vorlieben der Kunden haben sich geändert, vor allem nach einem Jahr COVID, in dem so viele Menschen zu Hause bleiben und mehr online einkaufen.
Die Marken erkennen auch den Wert von D2C für den Aufbau einer besseren Beziehung zum Endkunden. Ohne Zwischenhändler können Marken direkten Kontakt mit den Käufern haben und mehr Einblicke in ihre Muster und Vorlieben gewinnen. Sie sind bei der Beschaffung von Verbraucherdaten nicht mehr auf Dritte angewiesen - sie haben alles selbst in der Hand. Und nicht nur das: Sie haben auch eine bessere Kontrolle über das Messaging und das Look & Feel ihrer Produktangebote.
Auf finanzieller Ebene sehen viele Marken den D2C-Markt als wertvollen Kanal zur Gewinnsteigerung. Bis jetzt haben sich viele nur auf ihre Vertriebspartner im Einzelhandel verlassen. Jetzt erkennen sie D2C als einen neuen Kanal, der ihnen hilft, zu wachsen. Nike zum Beispiel hat seinen D2C-Umsatz bis Ende 2020 auf 35% des Nike-Markenumsatzes ansteigen sehen.
Herausforderungen und Vorteile der D2C-Umstellung
Wenn Marken den Wechsel zu D2C vollziehen, stehen sie vor einer Vielzahl von Herausforderungen, da sie einen Kanal betreten, der ihnen möglicherweise nicht vertraut ist. Doch die Herausforderungen sind es wert. Sobald eine Marke in der Lage ist, die Schwierigkeiten zu überwinden, erkennt sie die Vorteile - und den Wert - dieses neuen Kanals.
Eines der ersten Dinge, die Marken herausfinden müssen, ist, wie sie den Traffic und den Umsatz für ihren D2C-Kanal steigern können. Wenn sie noch keine starke Online-Präsenz haben, müssen sie diese von Grund auf aufbauen. Wenn sie bereits bekannt und online weit verbreitet sind, müssen sie die Verbraucher auf eine Art und Weise erreichen, die ihnen hilft, sich von der Masse abzuheben, sowohl in Bezug auf die Benutzererfahrung als auch auf das angebotene Sortiment.
Eine große Herausforderung für Marken, die in den D2C-Markt eintreten, ist der Umgang mit engen Preisvorgaben. Wenn Marken einen D2C-Kanal eröffnen, befinden sie sich in der einzigartigen Position, Partner und Konkurrenten ihrer (autorisierten und nicht autorisierten) Einzelhändler zu sein. Dies ist ein wichtiges Gleichgewicht, das sie herstellen müssen, da sie ihre Artikel im Vergleich zu ihren Einzelhändlern weder zu niedrig noch zu hoch bepreisen dürfen. Sobald sie eine optimierte Preisgestaltungssoftware einführen und verwenden, sind sie für ein echtes Wachstum durch einen zusätzlichen wachsenden Kanal gerüstet.
In der Praxis bedeutet dies, dass Marken, die beginnen, direkt mit den Verbrauchern zu interagieren, nun Zugang zu einer ganz neuen Kategorie von Verbraucherdaten erhalten. Dies kann zwar von großem Nutzen sein, doch wenn ein Unternehmen nicht in der Lage ist, diese Daten umfassend und detailliert zu verwalten und zu analysieren, entgehen ihm wertvolle Erkenntnisse, die sich aus seinen eigenen Daten ableiten lassen - eine potenziell riesige verpasste Chance mit echten Auswirkungen auf das Endergebnis.
Auswirkungen auf das Markenbewusstsein
Die Umstellung auf D2C kann auch für eine Marke große Auswirkungen haben. Ein höherer Bekanntheitsgrad der Marke kann zu höheren Umsätzen führen, die wiederum das Umsatzwachstum der Marke unterstützen. Je schwächer die Marke ist, desto schwieriger ist es, Besucher für ihren Online-Shop zu gewinnen.
Dies trifft auf Nike zu, dessen Umsatz im gleichen Maße wie sein D2C-Kanal gewachsen ist, stärker als der seiner Konkurrenten. Andere Marken nutzen den D2C-Kanal, um ihr Geschäft zu verändern. Glossier, zum Beispiel, begann als Beauty-Blog und schaffte den Übergang zu einer weltweit bekannten Marke, indem es seine Produkte direkt den Verbrauchern anbot.
Den Übergang erfolgreich gestalten
Was brauchen Marken für einen erfolgreichen Übergang in die D2C-Welt?
Auf geschäftlicher Ebene benötigt die Marke eine robuste E-Commerce-Website, einen Ansatz für mehrere Regionen und eine solide Preisstrategie, die ihre Beziehungen zu anderen Einzelhandelspartnern ergänzt.
Auf organisatorischer Ebene beginnen Marken zu erkennen, dass sie ein eigenes Team für die Verwaltung ihrer D2C-Strategie benötigen. D2C ist ein Kanal und ein Markt, der ein eigenes Team von Spezialisten erfordert, das dazu beitragen kann, die Marke in einem überfüllten Ökosystem zu differenzieren, sowohl für ihren D2C-Onlineshop als auch für ihre Produkte, die über Partnerkanäle im Einzelhandel verkauft werden.
Viele Marken wenden sich heute dem Direktvertrieb (D2C) zu, um ihren Umsatz und ihre Reichweite zu steigern. Mit dieser Verlagerung auf den direkten Verkauf an den Endkunden, ohne den Umweg über andere Einzelhändler, Distributoren oder Großhändler, stehen sie vor einer ganzen Reihe neuer Herausforderungen - und Vorteile.
Warum D2C?
Es gibt mehrere wichtige Gründe, warum Marken versuchen, den D2C-Markt zu erschließen. Viele CEOs betrachten dies als eine strategische Entscheidung, da es sich um einen weltweit steigenden Trend handelt. Die Gewohnheiten und Vorlieben der Kunden haben sich geändert, vor allem nach einem Jahr COVID, in dem so viele Menschen zu Hause bleiben und mehr online einkaufen.
Die Marken erkennen auch den Wert von D2C für den Aufbau einer besseren Beziehung zum Endkunden. Ohne Zwischenhändler können Marken direkten Kontakt mit den Käufern haben und mehr Einblicke in ihre Muster und Vorlieben gewinnen. Sie sind bei der Beschaffung von Verbraucherdaten nicht mehr auf Dritte angewiesen - sie haben alles selbst in der Hand. Und nicht nur das: Sie haben auch eine bessere Kontrolle über das Messaging und das Look & Feel ihrer Produktangebote.
Auf finanzieller Ebene sehen viele Marken den D2C-Markt als wertvollen Kanal zur Gewinnsteigerung. Bis jetzt haben sich viele nur auf ihre Vertriebspartner im Einzelhandel verlassen. Jetzt erkennen sie D2C als einen neuen Kanal, der ihnen hilft, zu wachsen. Nike zum Beispiel hat seinen D2C-Umsatz bis Ende 2020 auf 35% des Nike-Markenumsatzes ansteigen sehen.
Herausforderungen und Vorteile der D2C-Umstellung
Wenn Marken den Wechsel zu D2C vollziehen, stehen sie vor einer Vielzahl von Herausforderungen, da sie einen Kanal betreten, der ihnen möglicherweise nicht vertraut ist. Doch die Herausforderungen sind es wert. Sobald eine Marke in der Lage ist, die Schwierigkeiten zu überwinden, erkennt sie die Vorteile - und den Wert - dieses neuen Kanals.
Eines der ersten Dinge, die Marken herausfinden müssen, ist, wie sie den Traffic und den Umsatz für ihren D2C-Kanal steigern können. Wenn sie noch keine starke Online-Präsenz haben, müssen sie diese von Grund auf aufbauen. Wenn sie bereits bekannt und online weit verbreitet sind, müssen sie die Verbraucher auf eine Art und Weise erreichen, die ihnen hilft, sich von der Masse abzuheben, sowohl in Bezug auf die Benutzererfahrung als auch auf das angebotene Sortiment.
Eine große Herausforderung für Marken, die in den D2C-Markt eintreten, ist der Umgang mit engen Preisvorgaben. Wenn Marken einen D2C-Kanal eröffnen, befinden sie sich in der einzigartigen Position, Partner und Konkurrenten ihrer (autorisierten und nicht autorisierten) Einzelhändler zu sein. Dies ist ein wichtiges Gleichgewicht, das sie herstellen müssen, da sie ihre Artikel im Vergleich zu ihren Einzelhändlern weder zu niedrig noch zu hoch bepreisen dürfen. Sobald sie eine optimierte Preisgestaltungssoftware einführen und verwenden, sind sie für ein echtes Wachstum durch einen zusätzlichen wachsenden Kanal gerüstet.
In der Praxis bedeutet dies, dass Marken, die beginnen, direkt mit den Verbrauchern zu interagieren, nun Zugang zu einer ganz neuen Kategorie von Verbraucherdaten erhalten. Dies kann zwar von großem Nutzen sein, doch wenn ein Unternehmen nicht in der Lage ist, diese Daten umfassend und detailliert zu verwalten und zu analysieren, entgehen ihm wertvolle Erkenntnisse, die sich aus seinen eigenen Daten ableiten lassen - eine potenziell riesige verpasste Chance mit echten Auswirkungen auf das Endergebnis.
Auswirkungen auf das Markenbewusstsein
Die Umstellung auf D2C kann auch für eine Marke große Auswirkungen haben. Ein höherer Bekanntheitsgrad der Marke kann zu höheren Umsätzen führen, die wiederum das Umsatzwachstum der Marke unterstützen. Je schwächer die Marke ist, desto schwieriger ist es, Besucher für ihren Online-Shop zu gewinnen.
Dies trifft auf Nike zu, dessen Umsatz im gleichen Maße wie sein D2C-Kanal gewachsen ist, stärker als der seiner Konkurrenten. Andere Marken nutzen den D2C-Kanal, um ihr Geschäft zu verändern. Glossier, zum Beispiel, begann als Beauty-Blog und schaffte den Übergang zu einer weltweit bekannten Marke, indem es seine Produkte direkt den Verbrauchern anbot.
Den Übergang erfolgreich gestalten
Was brauchen Marken für einen erfolgreichen Übergang in die D2C-Welt?
Auf geschäftlicher Ebene benötigt die Marke eine robuste E-Commerce-Website, einen Ansatz für mehrere Regionen und eine solide Preisstrategie, die ihre Beziehungen zu anderen Einzelhandelspartnern ergänzt.
Auf organisatorischer Ebene beginnen Marken zu erkennen, dass sie ein eigenes Team für die Verwaltung ihrer D2C-Strategie benötigen. D2C ist ein Kanal und ein Markt, der ein eigenes Team von Spezialisten erfordert, das dazu beitragen kann, die Marke in einem überfüllten Ökosystem zu differenzieren, sowohl für ihren D2C-Onlineshop als auch für ihre Produkte, die über Partnerkanäle im Einzelhandel verkauft werden.
