Im Jahr 2004 führte der Schriftsteller Chris Anderson einen sehr interessanten Begriff ein: "Long Tail". Seitdem sind fünfzehn Jahre vergangen, und "Long Tail" hat sich zu einer effektiven Geschäftsstrategie entwickelt. Also, was ist "Long Tail"?
Kurz gesagt, die Long-Tail-Strategie bezieht sich auf "Nischenprodukte", die sich nicht sehr oft verkaufen. Wenn sie jedoch verkauft werden, vor allem in großen Unternehmen, die auch eine Vielzahl beliebter Produkte verkaufen, erwirtschaften sie erhebliche Gewinne. Ihre Rentabilität - vor allem im Vergleich zu beliebten Produkten, die nicht sehr rentabel sind - hat zu der Annahme geführt, dass Unternehmen diese Artikel an so viele Kunden wie möglich verkaufen sollten.
Wie wird die Long Tail Strategie umgesetzt?
Long-Tail-Artikel sind Nischenartikel. Nehmen wir zum Beispiel ein großes Baumarktunternehmen. Die beliebtesten Artikel des Einzelhändlers sind Hämmer, Nägel, Bohrer, Kabel usw. Diese Artikel werden eimerweise verkauft, doch die Gewinnspannen sind sehr gering. Nischenartikel wie Schmetterlingsnetze, Angelzubehör und Kindersachen werden in viel kleineren Mengen verkauft, sind aber wesentlich rentabler. Daher beschloss der Baumarktbetreiber natürlich, seine Nischenartikel an so viele Kunden wie möglich zu verkaufen. Sie werden nie in großen Mengen verkauft werden wie Hämmer oder Nägel, aber sie werden als einmalige Käufe große Gewinne einbringen.
Eine Möglichkeit, eine Long-Tail-Strategie umzusetzen, ist die Bildung von Produktclustern. Kunden, die im Geschäft oder online einkaufen, werden ermutigt, neben ihren Haupteinkäufen auch interessante Nischenartikel mitzunehmen. In der Filiale können diese Anreize Sonderangebote und Schilder umfassen, die auf bestimmte vorrätige Artikel hinweisen. Long-Tail-Artikel können auch an strategischen Stellen im Geschäft platziert werden.
Kunden, die online einkaufen, können leicht als Long-Tail-Artikel bezeichnet werden. Intelligente E-Commerce-Maschinen können Kunden auf Artikel verweisen, die sie bereits in ihren Warenkorb gelegt haben. Diese Suchmaschinen analysieren die Klickströme der Kunden und die Nutzerströme auf den Websites der Einzelhändler, um sie über bestimmte Nischenprodukte zu informieren, die ihnen gefallen könnten.
Wo kommt die dynamische Preisgestaltung ins Spiel?
Eine Long-Tail-Strategie ist nie vollständig ohne eine Preisstrategie. Natürlich ist die Preisflexibilität von Nischenprodukten höher als die von Standardprodukten. Daher ist ihre Preisgestaltung auch viel dynamischer.
Um den Kauf von Long-Tail-Produkten zu steigern, muss die Preisgestaltung einer Vielzahl von schwankenden Faktoren und Trends Rechnung tragen. Zunächst einmal müssen die Einzelhändler verstehen, wer diese Produkte in welchen Situationen kauft. Sie müssen den gesamten Einkauf des Kunden analysieren - welche anderen Produkte hat er oder sie gekauft? Ist es einfacher, diese Produkte online oder im Laden zu verkaufen? Ist es einfacher, diese Produkte im Internet zu verkaufen? Wochenenden oder während der Woche? Gibt es bestimmte Zeiten, in denen diese Artikel mehr verkauft werden?
Einzelhändler, die sich auf eine effektive Strategie der dynamischen Preisgestaltung - und eine hochmoderne Dynamic Pricing Engine - verlassen, werden es leichter haben, Nischenprodukte als Teil der gesamten Produktpalette ihrer Kunden zu verkaufen. Sie werden Zugang zu wichtigen Markttrends und Nutzerverhalten haben, die ihnen helfen, bessere Preisentscheidungen in Echtzeit zu treffen. Sie werden in der Lage sein, mit jedem Hammer mehr Schmetterlingsnetze zu verkaufen - und damit wird ihre Rentabilität steigen.
