Wenn wir mit den meisten Einzelhändlern über die Preisgestaltung sprechen, lassen sie sich in zwei Kategorien einteilen. Die meisten wenden eine Zielgewinnspanne für alle Produktlinien an, während andere eine Kombination aus Kosten, Verkaufsvolumen und Preis verwenden, um ein Zielgewinnniveau zu erreichen.
Viele dieser Unternehmen wissen nicht genau, wer ihre profitabelsten Kunden sind, und lassen daher ihre Verkäufer Kunden bedienen, die nicht profitabel sind.
Mit einem besseren Verständnis ihrer Kunden und einem differenzierteren Ansatz bei der Preisgestaltung haben diese Unternehmen die Möglichkeit, den Preis als wichtige Ressource für die Entwicklung ihres Wettbewerbsvorteils zu nutzen.
Strategische Fehltritte
Die meisten Unternehmen verlassen sich auf Excel-Formeln, um einen Preis zu ermitteln. Diese Formeln wenden jedoch oft eine Einheitsstrategie für die Preisgestaltung an, ohne den Kunden zu berücksichtigen. Dabei werden die Kunden in keiner Weise segmentiert und die Gewinne bleiben auf dem Tisch.
Andere Unternehmen richten ihre Ressourcen auf größere Kunden, die zwar große Mengen abnehmen, aber letztlich nur geringe Gewinne erzielen. In der Zwischenzeit werden kleinere Kunden, die höhere Gewinne erzielen, unterversorgt und wandern schließlich ab.
Erstellen Sie eine kundenorientierte Preisstrategie
Die Entwicklung einer Preisstrategie beginnt mit dem Verständnis Ihrer Kundennische in Ihrer Branche. Ist Ihr Zielmarkt auf der Suche nach dem besten Qualitätsprodukt? Oder sind sie auf der Suche nach preiswerten Produkten mit geringem Service?
Jeder dieser Märkte erfordert eine andere Preisstrategie, aber das können Sie nur herausfinden, wenn Sie Ihren Kunden und seine Bedürfnisse verstehen. Ein Unternehmen, mit dem wir zusammengearbeitet haben, hat sein Produkt zu einem Preis von $69 angeboten, und die Verkäufe waren schlecht. Nach einer Untersuchung des Problems erkannten sie, dass ihr Produkt eigentlich zwei verschiedene Märkte bediente und ihre Preisgestaltung beiden nicht gerecht wurde.
Fachleute, die auf der Suche nach einem robusten Produkt waren, sahen den niedrigen Preis und schätzten sofort die Qualität ab. Laien sahen den Preis als zu hoch für ihre Bedürfnisse an. Nachdem das Unternehmen das Problem erkannt hatte, beschloss es, das kleinere, aber profitablere professionelle Segment anzusprechen. Es erhöhte den Preis auf $119 und verzeichnete einen Anstieg der Verkaufszahlen, da die Kunden ein höherwertiges Produkt wahrnahmen.
Daten in Echtzeit
Echtzeitdaten sind ein weiteres Schlüsselelement bei der Anwendung einer kundenorientierten Preisstrategie. Indem Sie auf Ereignisse reagieren, die sich auf Ihre Kunden auswirken, kann Ihre Strategie Preisschwankungen diktieren, die die Nachfrage widerspiegeln.
Wenn Ihre Kunden beispielsweise ein bestimmtes Musikgenre bevorzugen und ein Star Tourneedaten und Konzerte ankündigt, die zu einem erhöhten Webverkehr auf Ihrer Website führen, können Sie die Preise entsprechend anpassen, um von der erhöhten Nachfrage zu profitieren.
Gewinnmaximierung durch Preis
Es ist nicht einfach, die richtige Preisoptimierungsstrategie für Kundensegmente anzuwenden. Sie erfordert Daten, Analysen und Disziplin, und das alles erfordert mehr Zeit und Ressourcen als die einfache Addition einer pauschalen 12%-Marge für alle Geschäftsbereiche.
Unternehmen, die sich die Zeit nehmen, ihre Kunden zu kennen und ihre Kaufgewohnheiten zu verstehen, sind in der Lage, ihre Gewinne durch Preismanipulationen zu steigern.
