Die Verbraucher bevorzugen niedrigere Preise. Das überrascht niemanden, der schon einmal versucht hat, ein Produkt zu kaufen oder zu verkaufen. Walmart hat ein Imperium der alltäglichen Niedrigpreise aufgebaut, mit genügend Einzelhandelsgeschäften, so dass 90% der Amerikaner in einem Umkreis von 10 Meilen von einem Walmart leben. Es gibt jedoch einen wichtigen Unterschied zwischen der Strategie der täglichen Niedrigpreise (ELP) und dem Angebot von Waren zum niedrigsten Preis auf dem Markt.
Mit einer ELP-Strategie behaupten die Einzelhändler nicht, dass ihre Preise immer die niedrigsten sind. Sie behaupten, dass ihre Preise jeden Tag niedrig sind. Es gibt weniger Ausverkäufe oder Werbeaktionen, da die Preise bereits niedrig sind und es möglich ist, dass ein anderer Einzelhändler sie mit Werbeaktionen oder Preisen für bestimmte Artikel unterbieten könnte.
Eine Strategie, die darauf abzielt, für alle Produktlinien die niedrigsten Preise auf dem Markt zu haben, ist jedoch völlig unhaltbar. Nehmen wir an, wir haben ein Elektronikgeschäft namens ABC, das Fernseher, Haushaltsgeräte und Kameras verkauft. Die Nachhaltigkeit der niedrigen Preise erfordert hohe Verkaufszahlen und die ständige Anpassung an die Verkäufe in anderen Geschäften. Ein Kameraspezialgeschäft kann möglicherweise bessere Großhandelspreise aushandeln, da es sich auf eine einzige Produktart konzentriert und daher Verkäufe und Werbeaktionen durchführen kann, die unter den Kosten von ABC liegen. Die Beibehaltung des niedrigsten Preises bedeutet, dass ABC bei jeder verkauften Kamera Geld verliert.
Da auch andere Wettbewerber Ausverkaufsartikel anbieten, ist ABC gezwungen, bei jedem Produkt, das es führt, einen Wettlauf nach unten zu veranstalten. Es ist ein unhaltbarer Preiskrieg, der dafür sorgt, dass die Umsätze zwar hoch sind, die Gewinne aber durch viel rote Tinte ersetzt werden. Es ist ein fast unmögliches Spiel, das nur von riesigen Einzelhändlern gewonnen werden kann, die über ein Volumen verfügen, das es ihnen ermöglicht, ihren Lieferanten die Preise zu diktieren.
Es gibt jedoch mehrere Umstände, unter denen eine begrenzte Niedrigstpreisstrategie erfolgreich sein kann:
Erschließung neuer Märkte
Für Unternehmen, die versuchen, neue Märkte zu erschließen, sei es geografisch durch die Eröffnung eines neuen Einzelhandelsstandorts oder produktbezogen durch den Verkauf neuer Produktlinien, kann eine vorübergehende Strategie des niedrigsten Preises auf dem Markt funktionieren. Sie trägt dazu bei, den Bekanntheitsgrad der Marke bei neuen Kunden zu erhöhen, und kann einem Unternehmen helfen, sich gegen die bestehende Konkurrenz durchzusetzen.
Allerdings muss den Kunden klar sein, dass es sich um Verkaufspreise handelt, die nur für einen begrenzten Zeitraum gelten. Wenn die Kunden das Unternehmen und die angebotenen Dienstleistungen kennengelernt haben, können die Preise wieder auf ein nachhaltigeres Niveau sinken.
Loss-Leader Pricing
Eine Tiefstpreisstrategie für bestimmte Produkte kann sehr effektiv sein, vorausgesetzt, es handelt sich um die Art von Produkt, die die Besucherzahlen in Ihrem Geschäft oder auf Ihrer Website erhöht. Sie kann sogar noch effektiver sein, wenn sie mit einem ergänzenden Produkt gekoppelt wird, das eine höhere Gewinnspanne hat.
So könnte ein Unternehmen beispielsweise mit einer Kamera zum niedrigsten Preis auf dem Markt werben, um Besucher auf eine Website oder in ein Geschäft zu locken, und dann eine Tasche oder Zubehör mit höherer Gewinnspanne anbieten. Die Gewinnspanne bei dem ergänzenden Produkt kann den Verlust bei dem Werbeartikel ausgleichen.
Unterm Strich
Einfach ausgedrückt, ist eine Tiefstpreisstrategie völlig unhaltbar. Es gibt jedoch einige Umstände, unter denen eine begrenzte Niedrigpreisstrategie erfolgreich sein kann.
