Der Preis ist die wichtigste Entscheidung, die ein Einzelhändler bei der Planung für die Feiertage trifft. Sie ist sogar wichtiger als jede andere Marketing- oder Merchandising-Taktik während der Weihnachtszeit. Das liegt daran, dass man nicht zu viel Marge (Gewinn) haben kann, aber man kann definitiv zu wenig haben. Woher wissen Sie also, welchen Preis Sie verlangen sollen? Die Antwort liegt darin, zu verstehen, wie Ihre Kunden einkaufen und Kaufentscheidungen treffen und worauf sie bei diesen Entscheidungen Wert legen.
Der Schlüssel zur Bestimmung des richtigen Preises liegt darin, zu verstehen, wie viel die Kunden zu zahlen bereit sind (Kundenwert)
Jetzt, da Sie den Wert Ihrer Kunden kennen, ist es an der Zeit, den richtigen Preis zu bestimmen. Der Schlüssel dazu ist zu verstehen, wie viel die Kunden zu zahlen bereit sind (Kundenwert). Die Zahlungsbereitschaft der Kunden kann durch eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst werden, darunter:
- Wie sehr sie das Produkt oder die Dienstleistung schätzen. Dabei geht es sowohl um greifbare als auch um immaterielle Vorteile wie Bequemlichkeit und Vergnügen. Wenn ein Kunde beispielsweise beim Kauf einer neuen Auto-Stereoanlage für sein Fahrzeug mehr Wert auf Bequemlichkeit als auf Qualität und Ausstattung legt, ist er möglicherweise bereit, mehr für einen Einbausatz zu zahlen als für ein hochwertiges Lautsprechersystem allein.
- Wie sehr sie das Produkt oder die Dienstleistung brauchen oder wollen. Dabei geht es sowohl um praktische Erwägungen wie Funktionalität als auch um emotionale Erwägungen wie Statussymbole oder Lebensstilentscheidungen (z. B. "Ich brauche das, weil es mir hilft, meine Ziele zu erreichen").
Denken Sie an diese drei Dinge, wenn Sie Ihre Urlaubspreise festlegen:
Der erste Schritt bei der Festlegung Ihrer Urlaubspreise besteht darin, festzustellen, was für Ihr Unternehmen sinnvoll ist. Sie müssen in der Lage sein, klar zu erklären, warum Sie diese Preise verlangen und wie die Kunden davon profitieren.
Überlegen Sie als Nächstes, wie sich Ihre Preisstrategie auf die Angebote Ihrer Konkurrenten während der Feiertage auswirken wird. Wenn sie ihre Preise bereits auf ein bestimmtes Niveau festgelegt haben, gibt es keinen Grund, sie zu unterbieten, indem Sie ein ähnliches Produkt für weniger Geld verkaufen - es sei denn, Ihr Angebot ist so einzigartig, dass es sich lohnt, mehr dafür zu bezahlen (mehr dazu weiter unten).
Und schließlich sollten Sie die Jahreszeit berücksichtigen, wenn Sie Ihren Preis festlegen: Wenn die Weihnachtsdekoration die Halloween-Dekoration um 40% übertrifft, sollten Sie entsprechend nachziehen und den Preis erhöhen!
Sie müssen wettbewerbsfähige Preise für Produkte anbieten, die in der Urlaubssaison von hohem Wert sind.
Sie wissen also, wie wichtig Ihre Preisstrategie ist, und haben eine gute Vorstellung davon, welcher Preis für Ihre Produkte und Dienstleistungen der richtige ist. Aber wie legen Sie diese Preise fest?
Bedenken Sie zunächst Folgendes: Der Preis ist die wichtigste Entscheidung, die Einzelhändler bei der Planung des Weihnachtsgeschäfts treffen. Sie ist auch eine der komplexesten, weil sie viele Variablen umfasst, darunter die Psychologie der Verbraucher und die Angebote der Konkurrenz. Wenn es jedoch darum geht, eine Entscheidung über Preispunkte zu treffen und diese letztendlich festzulegen, müssen Einzelhändler verstehen, wie viel die Kunden bereit sind zu zahlen (Kundenwert).
Schlussfolgerung
In der Vorfreude auf die Feiertage gibt es viele Dinge zu beachten, wenn Sie Ihre Preisstrategie planen. Der Preis ist ein wichtiger Teil der Gleichung, aber er ist nicht alles. Wenn Sie den Umsatz und den Gewinn in der Weihnachtszeit maximieren wollen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Preise für Ihre Kunden richtig sind.
