Die meisten Marken haben ein grundlegendes Verständnis für die Preiskurve. Wenn Sie Ihren Preis erhöhen, steigt der Gewinn pro verkaufter Einheit, während die Zahl der verkauften Einheiten sinkt. Wenn Sie umgekehrt Ihren Preis senken, sinkt der Gewinn pro Einheit, aber die Zahl der verkauften Einheiten steigt.
Unter dem Gesichtspunkt des Gewinns wollen Marken den optimalen Preispunkt finden, an dem die Gewinne am höchsten sind. Allerdings ist nicht jede Marke auf eine Gewinnmaximierung aus. Marken, die ihren Marktanteil erhöhen wollen, entscheiden sich möglicherweise für ein Modell mit niedrigerem Gewinn und höherem Umsatz, während Luxusmarken die Preise in die Höhe treiben, um ihrer Marke eine gewisse Exklusivität zu verleihen.
Unabhängig von der Gesamtstrategie einer Marke hilft das Testen verschiedener Punkte auf der Preiskurve den Marken, den optimalen Preispunkt zu finden, der für die Umsetzung ihrer Strategie erforderlich ist. Die meisten Marken beschränken ihre Tests jedoch auf zwei Preispunkte. Oftmals haben sie eine Zielgewinnspanne und eine zweite Zielspanne. Nachdem sie die Preisgestaltung für jede Marge getestet haben, treffen sie eine Entscheidung und führen einen Preis ein.
Dynamische Elemente in die Preisprüfung einführen
Zwei Preispunkte zu testen ist relativ einfach, aber viele Preispunkte bleiben dabei völlig ungetestet. Wenn Marken eine Marge von 5% gegen eine Marge von 10% testen, werden sie feststellen, dass einer dieser beiden Punkte ihren Zielen besser entspricht, aber sie würden nie erfahren, wie die Kunden auf Preise mit einer Marge von 7% oder 12% reagieren.
Wenn Marken jedoch dynamische Preisgestaltungstools einsetzen, haben sie die Möglichkeit, genau den Preispunkt zu finden, der am besten mit ihrer Preis- und Markenstrategie übereinstimmt.
Mit der dynamischen Preisgestaltung lässt sich problemlos eine unbegrenzte Anzahl von Preispunkten testen. Das System zeigt verschiedenen Personen unterschiedliche Preise an, wenn sie auf die Website kommen. Dann verfolgt es das Nutzerverhalten und stellt fest, wie viele Kunden konvertieren, wenn ihnen der Preis präsentiert wird.
Sobald eine statistisch signifikante Masse von Kunden die verschiedenen Preise gesehen hat, empfiehlt das dynamische Preissystem ein optimales Preisniveau für das Produkt, das sowohl die Gewinnhöhe als auch die Markenziele berücksichtigt.
Eine Herausforderung, mit der Einzelhändler zu kämpfen haben, besteht darin, eine statistisch signifikante Menge an Daten für einen einzelnen Artikel zu erhalten. Im Laufe einiger Wochen kann es vorkommen, dass einige Artikel nur wenig besucht werden. Um dem Mangel an Daten zu begegnen, können Einzelhändler gemeinsame Artikel in Gruppen zusammenfassen. Die Fülle an Daten, die sich aus der Gruppe ergibt, kann dem System dabei helfen, die Preisgestaltung zu bestimmen, selbst wenn die einzelne Einheit nicht den erforderlichen Verkehr aufweist.
Einheiten, Einnahmen und Gewinne
Diese Diagramme zeigen ein Standardverkaufsverhalten für ein Produkt. Wenn der Preis steigt, sinkt die Zahl der Verkäufe. Ausgehend von der Tabelle Einheiten verkauft das Unternehmen bei einem Preis von $101 95 Einheiten. Wenn der Preis auf $140 erhöht wird, verkauft das Unternehmen 15 Einheiten.
Die Einnahmen, die bei diesen beiden Preispunkten erzielt werden, sind sehr unterschiedlich. Wenn das Unternehmen 95 Einheiten verkauft, erzielt es einen Umsatz von $9.595, im Gegensatz zu einem Umsatz von $2100, wenn es 15 Einheiten verkauft. Man könnte meinen, dass $101 der richtige Preispunkt ist.
Die Gewinntabelle zeigt jedoch ein anderes Bild. Bei einem Preis von $101 pro Einheit beträgt der Gewinn nur $95, während der Preis von $140 pro Einheit $600 Gewinn einbringt.
Der höhere Preis führt zu niedrigeren Verkaufszahlen, aber zu höheren Gewinnen. Wenn Sie nur zwei Preispunkte testen würden und der Gewinn Ihr Hauptziel wäre, würden Sie $140 pro Einheit verlangen.
Würde man jedoch mehrere Preise testen, käme man zu einigen interessanten Ergebnissen.
Es stellte sich heraus, dass Sie bei einem Preis von $120, $125 und $130 pro Einheit zwischen 40 und 60 Einheiten verkaufen würden. Die Einnahmen würden zwischen $5.200 und $7.200 liegen, wobei der höchste Gewinn erzielt wird, wenn Sie 50 Einheiten zu $125 pro Stück verkaufen.
Der Gewinn würde auf bis zu $1.250 steigen, mehr als das Doppelte des Betrags, den Sie einnehmen würden, wenn Sie die Einheiten für $140 verkaufen würden. Indem Sie mehrere Preise entlang der Preiskurve testen, finden Sie optimale Preisniveaus.
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