Manche Unternehmen bevorzugen zwar eine einheitliche Preispolitik mit einer festen Gewinnspanne für alle Waren, aber dieser Ansatz schränkt ihre Möglichkeiten ein, den Absatz zu optimieren und eine echte Preisstrategie umzusetzen, während gleichzeitig die Gewinne bei vielen Artikeln wahrscheinlich begrenzt werden.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Produkte zu kategorisieren. Eine Strategie, von der wir wissen, dass sie sich bewährt hat, ist die Betrachtung der Rolle, die Produkte in einer typischen Buyer Journey spielen, und die Festlegung einer Preisstrategie für jede dieser Rollen. Traffic-Generatoren, die dazu dienen, Kunden auf ein Geschäft oder eine Website zu locken, können mit einer Preisstrategie versehen werden, während Warenkorberweiterungen eine zweite Preisstrategie und Produktzusätze eine dritte Strategie haben.
Preisgestaltung für Ihre Traffic-Generatoren
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Traffic-Generatoren zu betrachten, und verschiedene Unternehmen werden ihre eigenen Ansätze für diese Produkte wählen. Einfach ausgedrückt: Diese Produkte erregen die Aufmerksamkeit Ihres Marktes und bringen sie in Ihr Geschäft. Dabei kann es sich um neue Produkte handeln, die den Verbrauchern Funktionen bieten, die sie bisher nicht kannten, oder um Artikel, die ausschließlich in Ihrem Geschäft erhältlich sind. In anderen Unternehmen können auch preisgünstige, bekannte Produkte die Besucherzahlen in die Höhe treiben.
Für diese Artikel gelten besondere Preisregeln und -richtlinien, denn sie sind es, die Ihre Kunden ins Geschäft bringen. Das bedeutet nicht immer, dass sie den niedrigsten Preis auf dem Markt haben müssen. Wenn Sie versuchen, mit niedrigen Preisen Besucher zu generieren, müssen Ihre Traffic-Generatoren natürlich entsprechend bepreist sein. Wenn Sie jedoch einzigartige Waren verkaufen oder Funktionen oder Dienstleistungen anbieten (z. B. die Schulung von Nutzern in der Verwendung neuer Funktionen ihres Fernsehers), können Sie eine hochpreisige Strategie wählen, um Besucher zu generieren.
Blick auf Basket Builders
Die Produkte, die den Warenkorb füllen, sind die Produkte, die den Einzelhandel im Geschäft halten. Wenn Kunden zum Beispiel eine Kamera kaufen wollen, gehören Zubehörteile wie Kameratasche, Stativ, Objektive, Speicherkarten oder Ersatzbatterien zum Warenkorb. Eine Kunstgalerie könnte Rahmen oder Akzentlichter, die die Farben des Bildes zur Geltung bringen, als Korbbildner betrachten. In einem Lebensmittelgeschäft könnten es die Grundnahrungsmittel sein, die Familien alle ein oder zwei Wochen kaufen müssen.
Unternehmen brauchen ihre Traffic-Generator-Produkte, um Kunden zu gewinnen, aber sie brauchen auch ihre Basket-Builder, um Cross-Sell-Rentabilität zu erzielen. Diese Artikel sollten zu anderen Preisen angeboten werden als die Traffic-Generatoren. Je nach Art der verkauften Ware und den Marktkräften können diese Artikel mit höheren oder niedrigeren Gewinnspannen verkauft werden. Die Entwicklung einer zweiten Preisstrategie für diese Artikel kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern und die Rentabilität des Warenkorbs zu verbessern.
Einige Add-ons einbauen
Bei Zusatzprodukten handelt es sich um Waren, die nicht mit dem Geschäft in Verbindung stehen und die der Kunde als Impulskauf mitnehmen kann. Bekleidungsgeschäfte könnten saisonale Socken, ein zu einem Anzug passendes Hemd oder Regenschirme für die Regenzeit anbieten. Eine Zoohandlung könnte versuchen, die Kunden zum Kauf eines neuen Steins für ein Aquarium oder eines Kauspielzeugs für einen Hund zu bewegen.
Diese Produkte benötigen eine dritte Preisstrategie, da der Kaufimpuls auf dem Preis, der Zugänglichkeit und der Attraktivität des Angebots beruht. Während die Verbraucher vielleicht eher bereit sind, die Preise für ihre primären und korbbildenden Einkäufe zu vergleichen, sind Impulskäufe Entscheidungen, die sie im Moment treffen, ohne vor dem Kauf auf eine andere Website oder in ein anderes Geschäft zu gehen.
Festlegung der Preisstrategie
Jeder Einzelhändler muss eine Preisstrategie entwickeln, die für seinen Markt, sein Geschäftsfeld und seinen Standort geeignet ist. Je besser es ihnen gelingt, die Kaufmotive der Kunden zu ermitteln und Angebot und Nachfrage zu messen, desto besser werden sie bei der Entwicklung ihrer Preisstrategie sein.
