Im April 2017 hat Bob Hetu von Gartner Research gebloggt dass "die Preisstrategien des Einzelhandels noch immer nicht optimiert sind". Der Blog, der sich auf seinen Marktforschung (Abonnement erforderlich) die fünf Phasen der Preisgestaltung und argumentierte, dass das Scheitern beim Erreichen und Umsetzen der fünften Phase der Preisgestaltung dazu führen würde, dass "die bedeutenden Geschäftsvorteile, die sich aus einer umfassenderen Einführung ergeben, nicht erreicht werden".
Die fünf Stufen der Reife der Preisgestaltung reichen von der manuellen Preisberechnung bis hin zur durch KI und maschinelles Lernen generierten Preisgestaltung
Stufen 1-3: Manuelles Pricing
Während des größten Teils des letzten Jahrhunderts berechneten die Verantwortlichen für die Preisgestaltung ihre Preise von Hand. Sie nahmen den Großhandelspreis der Ware, fügten ihre strategische Marge hinzu und stellten den Artikel mit einem Preisschild in die Regale. Gelegentlich wirkten sich Werbeaktionen oder die Preisgestaltung der Konkurrenz auf den Preis der Waren aus, aber im Großen und Ganzen war das Verfahren recht einfach und statisch und wird von einigen Unternehmen auch heute noch angewandt.
Die ersten Tabellenkalkulationen kamen Mitte der 80er Jahre auf den Markt. Mit Hilfe von Tools wie Excel konnten die Verantwortlichen für die Preisgestaltung anhand von Formeln, die sie in das System einprogrammierten, Preise erstellen. Während die Berechnungen automatisiert wurden, scannten die Preisverantwortlichen die Anzeigen der Wettbewerber und gingen durch die Geschäfte der Konkurrenz, um ihre Preise mit denen der Konkurrenz zu vergleichen. Die Preiskalkulationen waren zwar ein Element der digitalen Transformation, erforderten aber immer noch einen hohen Anteil an manuellen Eingaben. Viele Einzelhändler verwenden immer noch Tabellenkalkulationen und manuelle Eingaben, um ihre Preise zu ermitteln.
Die meisten Einzelhändler stecken heute in Stufe 3 fest. Mithilfe von Excel oder anderen Vergleichsrechnern können sie unterschiedliche Preispunkte für verschiedene Bereiche erstellen. Sie beziehen die Online-Preise ihrer Konkurrenten in ihre Berechnungen mit ein und berücksichtigen auch verschiedene Vertriebskanäle. Ein Großteil der Berechnungen erfordert jedoch manuelle Eingaben, um Preisdaten in die Berechnungen einzubeziehen.
Stufe 4: Preisoptimierung
Für Gartner ist die Einführung regelbasierter Preismodelle über alle Kanäle und Preiszonen hinweg der Schlüssel für Unternehmen, die den größten geschäftlichen Nutzen aus ihrem Preismodell ziehen wollen. Dies ist jedoch auch der Punkt, an dem die meisten Preisumstellungsprogramme scheitern.
Die Entwicklung einer regelbasierten Preisgestaltung erfordert mehr als Grundpreise, Aktionspreise und Abschriften. Sie berücksichtigt auch die Preisgestaltung der Wettbewerber und das Verbraucherverhalten.
Durch die Entwicklung einer regelbasierten Preisgestaltung haben Unternehmen die Möglichkeit, eine echte Preisstrategie zu entwickeln, die sich auf alle verkauften Produkte und nicht nur auf die beliebtesten Artikel bezieht. Zu den Strategien können Premiumpreise, Marktdurchdringungstechniken, Sparpreise, Bündelpreise, Rabattpreise oder jede andere Art der Preisgestaltung gehören. Benutzer können auch Rabatte auf bestimmte Artikel oder Produktkategorien anwenden, die auf saisonalen Aktionen, Marktveränderungen oder anderen zwingenden Ereignissen basieren.
Sobald die Regeln für die Strategie in die dynamische Preisgestaltungsmaschine eingegeben sind, beginnt das System, Preise für jeden Artikel zu empfehlen. Die Preisgestaltungsmanager können die Empfehlung überprüfen und entweder akzeptieren oder außer Kraft setzen.
Während des gesamten Prozesses der dynamischen Preisgestaltung behält der Pricing Manager die Kontrolle über die veröffentlichten Preise und stellt sicher, dass die Strategie die finanziellen Ziele des Unternehmens erreicht.
Stufe 5: Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen
Da Preismodelle immer ausgereifter werden, können Unternehmen durch die Einführung von KI und maschinellem Lernen in ihre Preismodelle einen größeren Nutzen erzielen. Algorithmen können Kundenmuster analysieren, wobei das System für jede Online-Opportunity die optimale Preisgestaltung vorschlägt.
Laut Gartner ist dies die Phase, in der Einzelhändler den größten Nutzen aus der dynamischen Preisgestaltung ziehen. Die fortschrittlichen Algorithmen und Tools für maschinelles Lernen berechnen und empfehlen die Preisgestaltung auf der Grundlage erweiterter Marktdaten, wie z. B. Lagerbestände, Einzelhandelsumsätze und Marktanteile.
Die Herausforderung für Unternehmen
Der digitale Wandel, der die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Preise festlegen, verändert, stellt eine beängstigende Welt dar. Anstatt sich auf die lange Zeit bewährten Excel-Tabellen zu verlassen, müssen Unternehmen die Preisgestaltung in die Hände einer Technologie legen, die sie nicht vollständig verstehen.
Wie Gartner jedoch festgestellt hat, ist die Einführung eines dynamischen Preismodells entscheidend für Ihren künftigen Erfolg. Sie werden die Möglichkeit haben, Preisstrategien vollständig zu entwickeln und sich im Online-Preiskampf einen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz zu verschaffen. Eine fortschrittliche Preisgestaltungstechnologie verspricht höhere Gesamtgewinne, die sich ein gesundes Unternehmen nur schwer entgehen lassen kann.
