Die saisonale Preisgestaltung, auch saisonale Bestandspreisgestaltung genannt, bedeutet, die Preise für Produkte festzulegen und anzupassen, deren Nachfrage an einem festgelegten Datum endet, wie etwa Halloweenkostüme, Badebekleidung oder Feiertagsdekorationen. Ziel ist es, so viel Gewinnmargen wie möglich zu erzielen, während die Nachfrage hoch ist und die Produkte noch vor dem Verfall ihrer Wertigkeit verkauft werden können.
Stellen Sie sich ein Kostümgeschäft eine Woche vor Halloween vor. Ein paar Monate zuvor hat das Geschäft einen großen Vorrat an Kostümen aller Art und Größe gekauft. Die Verkäufe waren gut, aber es ist immer noch ein großer Vorrat vorhanden. In einer Woche werden diese Kostüme veraltet sein. Die Ladenbesitzer müssen alles tun, um die Restbestände zu verkaufen. Der Schlüssel zum Erfolg ist ein effektives Marketing - und eine effektive Preisgestaltung.
Die Konsequenzen sind enorm. Die US-Halloween-Ausgaben sollen voraussichtlich ansteigen. Ein Rekordwert von $13,5 Milliarden im Jahr 2026, Von diesem Gesamtbetrag fließen $4,4 Milliarden in Kostüme. Fast die Hälfte der Käufer (49%) plant, im September oder früher einzukaufen, sodass das Verkaufsfenster früh öffnet und am 31. Oktober stark schließt.
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Nachdem die Saison vorbei ist, verliert die saisonale Lagerbestandsbestandsaufnahme den Großteil ihrer Wertigkeit, weshalb die Zeitpunktwahl einer Preiserhöhung ebenso wichtig ist wie deren Umfang.
- Die häufigsten Fehler bei der Markierung sind einheitliche Rabatte, zu tief gehende Rabatte und das Versäumnis, rechtzeitig zu handeln.
- Durch die Optimierung von Markdown können die Margenraten um 400 bis 800 Basispunkte verbessert werden.
- Mit dynamischer Preisfindung auf Produktspeisialität können Einzelhändler die Margen bereits früh in der Saison schützen und dennoch vor dem Ablaufdatum die Lagerbestände auslagern.
Preisgestaltung für Bestände mit Verfallsdatum
Kostümverleihe sind nicht die einzigen, die sich mit ablaufenden Beständen und saisonalen Überlegungen beschäftigen. Bekleidungsgeschäfte jonglieren ständig zwischen Sommer- und Winterkleidung. Fluggesellschaften versuchen, möglichst viele Flüge zu attraktiven Sommer- und Winterzielen anzubieten, bevor die Jahreszeiten zu Ende gehen.
Was Inventare mit Ablaufdaten betrifft, kann der Preisaufbau schwierig sein. Lass uns zurück zum Kostümgeschäft. Die Eigentümer kauften eine riesige Menge an Kostümen, da sie davon wussten, dass sie sehr gefragt sein würden. Natürlich waren sie sich bewusst, dass ihre Konkurrenten (sowohl online als auch offline) dasselbe taten. Und diese Konkurrenten kommen in sehr unterschiedlichen Formen. Auf die Frage, wo sie in diesem Jahr Halloweenartikel kaufen wollen, 39% der Käufer nannten Discount-Shops, 32% bezeichneten Spezialhändler für Halloween- und Kostümartikel und 27% nannten Online-Shops.. Viele Käufer nutzen mehr als einen Kanal, weshalb ein Kostümgeschäft gleichzeitig mit allen drei Konkurrenten im Preiswettbewerb steht. Um gut verkaufen und Gewinne zu erzielen, müssen sie große Sortimente kaufen, in Marketing investieren und die Markterscheidung stärken. Sie müssen außerdem effektive Preise festlegen.
Mit dem näher rückenden Halloween hat der Ladenbesitzer ausreichend Zeit, um seine Verkaufsraten zu analysieren. Er sollte seine Preise entsprechend der täglichen und wöchentlichen Entwicklungen anpassen. Hier kommt die dynamische Preisgestaltung ins Spiel.
Was treibt saisonale Preisentscheidungen vor?
Zwei Kräfte prägen jeden Saisonpreise Entscheidung: Frist und Verkaufsrate.
Die Frist. Die Frist wird jeden Tag näher. Einzelhändler müssen so viele Artikel wie möglich verkaufen, bevor die Frist erreicht wird – idealerweise zu dem Höchstpreis, den jedes Einzelteil leisten kann. Wie wird dieser Preis ermittelt? In erster Linie durch die Analyse der Markttrends (die beliebtesten Kostüme der Saison verkaufen sich zu einem höheren Preis) und der Preiskonkurrenz. Dies bildet zusammen mit der Entfernung bis zur Frist die Grundlage für eine nachhaltige Preisstrategie.
Die Verkaufsrate. Diese Rate schwankt täglich. Am Montag könnte die Kasse über die Stunden arbeiten. Dann könnte am Dienstag der Umsatz sinken und die Aussichten für das Unternehmen düster aussehen. Am Mittwoch könnte der Umsatz wieder steigen. Die Geschäftsumgebung ist ein Riesenrad. In einer solchen Umgebung können sich die Preise einfach nicht gleich bleiben. Doch sie zu ändern, ohne eine klare Methodik, ist ebenfalls nicht zu empfehlen.
Beispiele für saisonale Preise
Dieser gleiche Druck zeigt sich auch im Einzelhandel, wo immer die Nachfrage eine Frist hat:
- Halloween-Kostüme: Die Nachfrage steigt im September und Oktober, bevor sie am 31. Oktober einsetzt. Beliebte Kostüme bleiben oft bis spät in der Saison im Preis, während verlangsamte Verkäufer früher Rabatte benötigen.
- Sommerbadbekleidung und Outdoor-Ausrüstung: Die Preise können zu Beginn des Sommers noch hoch bleiben, dann müssen sie nach und nach sinken, wenn die Saison zu Ende geht und die Geschäfte Platz für die Herbstsortimente schaffen.
- Schulbedarf: Die Nachfrage ist in den Wochen vor Schulbeginn am höchsten. Danach muss der verbleibende Bestand schnell abgebaut werden.
- Urlaubdeko: Die Nachfrage steigt im November und Dezember und verringert sich stark nach den Feiertagen, sodass alles, was übrig bleibt, in der Regel nur zu einem starken Rabatt verkauft wird.
In jedem Fall ist die Frage dieselbe: Wie kann man am meisten Geld verdienen, während die Nachfrage hoch ist, und trotzdem die gesamte Lagerbestände verkaufen, bevor sie ihren Wert verlieren?.
Was sind die häufigsten Fehler bei der Markdown-Präsentation am Ende der Saison?
Die meisten Einzelhändler wissen, dass sie die Endlagersätze im Saisonende senken müssen. Das Schwierige dabei ist jedoch, welche Artikel und in welcher Höhe und wann reduziert werden sollen. Irre bei einem dieser Punkte kostet Margenverluste oder beide. Forschung zum Management von Rabatten im Einzelhandel Er weist auf drei Fehler hin, die immer wieder auftreten.
1. Alle Produkte gleich reduzieren. Viele Händler verfallen eine Reduzierung auf eine ganze Kategorie an, obwohl manche Artikel gut verkaufen und andere nicht. Dies wird als “Erdnussbutter”-AnsatzDer Rabatt wird gleichmäßig auf alle Artikel verteilt, unabhängig davon, ob sie diesen benötigen oder nicht. In einem Kostümgeschäft könnte dies bedeuten, dass der meistverkaufter Artikel der Saison genauso viel Rabatt erhält wie ein Kostüm, den niemand kaufen möchte.
2. Zu tiefen Rabatten. Einzelhändler senken oft die Preise weiter, als sie es tun müssen, um ihre Verkaufsziele oder Margenziele zu erreichen. Jeder zusätzliche Rabatt auf ein Produkt, das ohnehin verkauft worden wäre, bedeutet eine Vergabe von Gewinn ohne jeden Mehrwert.
3. Zu spät Rabatte vergeben. Wenn eine erste Preisreduktion nicht überprüft wird, kann ein Artikel, der noch nicht verkauft wird, wochenlang auf dem Regal stehen bleiben. Bei saisonalen Produkten kann diese Zeit die letzte Verkaufszeit sein.
Die Behebung dieser Fehler lohnt sich: Durch die Markdown-Optimierung können die Margenraten um 400 bis 800 Basispunkte verbessert werden., oder 4 bis 8 Prozentpunkte.
Wie hilft dynamische Preisgestaltung bei saisonalen Lagerbeständen?
Dynamische Preisgestaltung ersetzt einen festen Rabattkalender durch Preise, die sich entsprechend der sich ändernden Bedingungen ändern. Anstatt zu Beginn der Saison zu entscheiden, wann und wie viel Rabatt gewährt werden soll, passen Einzelhändler den Preis jedes Einzelstücks anhand von vier Signalen an: der verbleibenden Lagerbestände, der Geschwindigkeit des Verkaufs, der Preisforderungen der Wettbewerber und der verbleibenden Saisonzeit.
Dies korrigiert direkt die drei oben genannten Fehler:
- Es wird Artikel pro Artikel verkauft, statt alles gleich günstig anzubieten. Schneller verkaufende Artikel bleiben länger im Angebot, während verlangsamte Artikel früher reduziert werden.
- Es findet die geringste Kursverlagerung, die den Aktienkurs anstatt zu stark zu senken, anheben wird. Artikel, die ohnehin verkauft würden, behalten ihre Margen.
- Statt zu spät zu reagieren, überprüft es die Preise kontinuierlich. Mit dem Einzug neuer Verkaufszahlen werden die Preise täglich (und manchmal sogar stündlich) angepasst, nicht einmalig festgelegt und unbeaufsichtigt gelassen.
Es hilft auch bei Situationen, die mit dem Instinkt schwer zu beurteilen sind:
- Der Umsatz steigt kurz vor dem Termin an. Nachgefragte Artikel benötigen möglicherweise überhaupt keinen Rabatt, sodass der Einzelhändler den Preis beibehalten kann, anstatt den Gewinn zu verlieren.
- Der Umsatz verlangsamt sich, da noch Wochen verbleiben. Ein kleiner, früherer Rabatt kann den Trend wieder antreiben und einen deutlich intensiveren Rückgang später verhindern.
- Ein Wettbewerber senkt seine Preise. Der Einzelhändler reagiert nur, wenn dieser Schritt des Wettbewerbers tatsächlich die eigene Nachfrage beeinflusst, anstatt jede Änderung zu kompensieren.
- Familien kaufen mehrere Kostüme gleichzeitig. Kombinationsangebote können dazu führen, dass größere Bestellungen getätigt werden, ohne dass jedes Einzelteil separat vergünstigt wird.
Das Ergebnis: Einzelhändler erzielen mehr Umsatz mit jedem verkauften Artikel, während die Nachfrage hoch ist und sie ihre Lagerbestände noch vor dem Ende der Saison aufgebraucht haben.
Wie hilft How Quicklizard bei der saisonalen Preisgestaltung der Lagerbestände?
Quicklizard ist eine KI-gesteuerte dynamische Preisplattform, die für Omnichannel-Händler entwickelt wurde. Sie hilft den Preisbereinigungsabteilungen, diesen Ansatz in großen Sortimenten umzusetzen, ohne jede Preisänderung manuell durchzuführen:
- Preisschätzungen auf Produktspeisenniveau, die Marktdaten wie Nachfrage, Lagerbestände und die verbleibende Saisonzeit berücksichtigen.
- Competitive Pricing Intelligence überwacht die Preise der Wettbewerber und zeigt, welche Maßnahmen der Wettbewerber tatsächlich Ihre Nachfrage beeinflussen, sodass Sie selektiv reagieren können und nicht auf jede Änderung gleichsetzen müssen.
- Verständliche Empfehlungen (Glass Box AI): Jeder Preis wird mit der Begründung versehen, sodass die Preis- und Merchandising-Teams verstehen können, warum ein Preis sich verändert und sie die Strategie weiterhin kontrollieren können.
Das Ergebnis: Die Margen sind in der Anfangsphase der Saison gesichert, und die Lagerbestände werden abgebaut, bevor sie ihren Wert verlieren.
Häufig gestellte Fragen zu saisonalen Lagerbestandspreisen
Was ist die saisonale Preisgestaltung?
Es handelt sich um die Praxis, Produkte zu preisen, deren Nachfrage an einem festen Datum endet, wie zum Beispiel Kostüme, Badebekleidung oder Dekorationen für den Urlaub. Dabei wird die Margenrendite im Vergleich zur Gefahr eines Verbleibens von unverkaufter Ware nach dem Ende der Saison ausgeglichen.
Was macht die Preisgestaltung saisonaler Bestände schwierig?
Es gibt eine strenge Frist. Nach dem Saisonende sinkt die Nachfrage stark, weshalb jede Preisentscheidung die heutige Rendite im Verhältnis zum Risiko abwägen muss, dass man unverkaufter Ware ausgesetzt ist.
Wann sollten Einzelhändler mit dem Abbau der saisonalen Lagerbestände beginnen?
Wenn die Verkaufszahlen zeigen, dass ein Artikel nicht den Zielwerten entspricht, geschieht dies nicht an einem festen Kalendertag. Es ist eines der häufigsten und kostspieligsten Fehler, zu lange zu warten, um die Rabatte erneut anzuwenden.
Wie unterscheidet sich dynamische Preisgestaltung von herkömmlichen Rabatten?
Traditionelle Rabatte werden in der Regel planmäßig und gleichmäßig angeboten. Dynamische Preisgestaltung passt die Preise stufenweise auf Artikelebene an, basierend auf Bestandsbestand, Nachfrage, Aktivität der Wettbewerber und dem verbleibenden Zeitraum in der Saison.
Was ist Markdown-Optimierung?
Die Markdown-Optimierung nutzt Daten und Analysen, um zu entscheiden, welche Artikel reduziert werden sollen – in welcher Höhe und wann –, sodass die Einzelhändler die Verkaufsziele erreichen, ohne mehr Gewinn zu verlieren, als sie benötigen.
