Wie passen sich Einzelhändler an eine Welt an, in der die Preisgestaltung zu einer Spezialkompetenz geworden ist?
In dieser Folge von Preisvergleich, Iain Lewis spricht gemeinsam mit Joe Fleming, Leiter des Bereichs „Pricing & Commercial Excellence“ bei Recruiter, darüber, wie sich die Preisgestaltung von einer gemeinsamen kaufmännischen Aufgabe zu einer spezialisierten Funktion entwickelt.
Gemeinsam erörtern sie, warum es Einzelhändlern schwerfällt, die wachsenden Datenmengen in zeitnahe geschäftliche Entscheidungen umzusetzen, wie sich die Preisgestaltung und die Erwartungen bei der Personalbeschaffung verändern und warum das Erkennen der richtigen Zeitpunkte für die Preisgestaltung zunehmend entscheidend für den geschäftlichen Erfolg wird.
Transkript
>> Price Check, das Podcast-Programm über Pricing von Quick Lizard. >> Hallo, ich bin Anne Lewis, VP of Pricing und Sales bei Quick Lizard. Heute bin ich mit Joe zusammen. Joe, möchtest du kurz ein paar Anmerkungen machen? >> Ja, ähm, ich bin Joe Fleming und arbeite bei Venatek. Wir sind ein Headhunter für Pricing und Commercial Excellence. >> Super. Danke, dass du dir die Zeit genommen hast, an diesem Gespräch heute teilzunehmen. Hm, ich dachte, wir könnten mit einigen der Veränderungen beginnen, die wir sowohl in Unternehmen als auch bei der Rekrutierung beobachten. Wie sich die Dinge heute im Jahr 2026 im Vergleich zu vor 10 Jahren verändern? Überlegen wir uns Dinge wie die Rolle des Pricing, die entweder breiter oder spezialisierter geworden ist. Überlegen wir uns, wie es jetzt viel mehr Daten gibt und diese Daten für die Entscheidungsfindung genutzt werden. Wie das Herausforderungen mit sich bringt und so weiter und so weiter.
Also Joe, zunächst einmal, wenn man bedenkt, dass man heute in der Einstellungspolitik andere Dinge berücksichtigt als vor 10 Jahren – etwa die Breite des Stellenangebots, die Daten usw. –, gibt es da eigentlich Veränderungen? >> Ja, es ist schön hier zu sein, Anne. Es ist schön, ein wenig Zeit zu haben, um darüber zu sprechen. Und ganz klar, ich denke schon. Ich denke offensichtlich, dass die Herausforderungen immer da waren, aber die Art und Weise, wie Unternehmen sie jetzt angehen, ist sehr unterschiedlich. Und die Art und Weise, wie sie die Preise priorisieren, war bisher nicht so. Und die Erkenntnis, dass diese Preise einen enormen Mehrwert bieten können. Trotzdem gibt es immer noch viele Unternehmen, die das nicht richtig machen. Und es gibt viele Probleme darin. Unternehmen, die das gut machen, andere hingegen nicht. Aber ich denke, die Rolle hat im Allgemeinen viel mehr Bedeutung als vor etwa 10 Jahren.
>> Was ich langsam erkenn, ist, dass die Unternehmen, mit denen ich spreche, beginnen, die Rolle der Preisgestaltung als etwas, das eher zu einem bestimmten Bereich gehört, als als Teil der täglichen Arbeit anderer zu betrachten. Wenn wir also über Einzelhändler sprechen, dann findet die Preisgestaltung oft im Rahmen der Kategorieleiter, bei den Einkäufern usw. statt. Und Sie haben in der Einführung bereits erwähnt, dass der Wert der Preisgestaltung gestiegen ist. Sehen Sie also eine zunehmende Notwendigkeit für Spezialisten mit entsprechenden Verantwortlichkeiten oder ist dies noch eine sehr fließende Rolle in der täglichen Arbeit eines anderen? >> Ja, ich denke, bei dieser Art von Funktion ist sie immer noch so individuell für jedes einzelne Unternehmen. Auch die Art und Weise, wie sie diese Aufgaben wahrnehmen und wie sie diese Dinge einrichten, gibt es definitiv mehr solcher spezifischer Rollen und Positionen als vor 10 Jahren.
Um aber zu fragen, wie Unternehmen diese aufstellen – ich denke, dass einige von ihnen noch ein wenig verwirrt sind. Oftmals sprechen die Leute darüber, wo eine Rolle unterliegt, worunter sie steht, und ich denke, in vielen Fällen gibt es noch eine größere Frage hinsichtlich der Preisgestaltung innerhalb eines Unternehmens. Vielleicht liegt das eher an der Kultur des Preissettings innerhalb eines Unternehmens als an der Art und Weise, wie diese eingerichtet wird und wer tatsächlich die Arbeit erledigt. >> Eine der großen Veränderungen, die ich denke, dass sie in den letzten 10 Jahren stattgefunden haben, ist die starke Fokussierung auf Daten. Die Menge an verfügbaren Daten, die Fokussierung darauf, die Geschwindigkeit der Datenänderungen, die verschiedenen Datenquellen. Und da Unternehmen so stark auf Daten angewiesen sind, um Entscheidungen zu treffen – sowohl schnelleren Entscheidungen, transparenteren Entscheidungen usw. –, haben Sie eine Veränderung in den Fähigkeiten der Mitarbeiter gesehen, die für spezielle Preisbereiche oder spezielle kommerzielle Positionen benötigt werden?
>> Um ja, meine ich, bei der Frage nach den Daten hast du definitiv recht. Das eröffnet eine interessante Frage, wer eine gute Person dafür ist, in dieser Art von Rolle gute Arbeit zu leisten. Und die Herausforderung, die wir oft sehen, ist, dass Unternehmen, die damit anfangen, jemanden brauchen, der alles kann. Und deshalb jemand, der wirklich gute Datenkenntnisse besitzt.
Daher suchen Sie vielleicht nach einem Pricing-Analysten oder nicht unbedingt jemandem, der aus dem Bereich der Preisgestaltung kommt, aber mit diesem Hintergrund. Aber dann erwarten sie auch, dass diese Person langfristige strategische Entscheidungen trifft und andere Aufgaben im Zusammenhang mit der Change-Management-Umsetzung übernehmen kann. Und so suchen Sie also nach diesem Einzelnen, bei dem Sie wissen, dass möglicherweise eine wirklich erfahrene Person eine Aufgabe wahrnimmt, die jemand weniger erfahrenen Mitarbeitern mit höherer Bezahlung möglich wäre. Ja, und umgekehrt ist es schwierig, eine erfahrene Person zu finden, die sich fest an einem Projekt hält und die die Datenanalyse übernimmt. Ich meine, das geht gar nicht erst mit der Frage, was derzeit mit KI los ist.
Um, aber ich denke, es gibt viele Unternehmen, die die Grundlagen erst dann erledigen sollten, wenn sie mit dem eigentlichen Start beginnen. Ich weiß das aus einigen Gesprächen mit Unternehmen, in denen sie darüber nachdenken, ob sie Produkte selbst herstellen oder kaufen sollten. Das stellt natürlich eine ganze Reihe von Fragen hinsichtlich der Kompetenz, wo man die Expertise hat, wo man das Wissen einbringt, wie man auf dem Laufenden bleibt und so weiter. Es ist also interessant, darüber nachzudenken, wie Unternehmen künftig künstliche Intelligenz nutzen könnten. Interessant ist außerdem, dass Sie erwähnten, dass es notwendig ist, den Veränderungsprozess und die Entscheidungsfindung in der Organisation zu steuern. Ich sehe oft die Notwendigkeit, dass Unternehmen eine Person mit einem hohen Einflussbereich in verschiedenen Aspekten der Rolle haben.
Sie müssen also fast Experten sein, wenn es um die Abläufe der Produktion, die Beschaffung, die Vermarktung und den Vertrieb geht. Es gibt ein sehr funktionsübergreifendes Thema, das die notwendigen Fähigkeiten umfasst. Wiederum gilt: Wenn man sich die Situation heute im Vergleich zu vielleicht vor 10 Jahren ansieht, hat sich das verändert? Gibt es mehr von einem bestimmten Bereich oder weniger von einem bestimmten Bereich? >> Ja, ich denke, der große Unterschied zwischen Unternehmen, die das irgendwie verstehen und Unternehmen, die es nicht richtig machen, liegt in der Positionierung der Person oder des Mitarbeiters innerhalb des Unternehmens. Und dann kommt man vielleicht ein bisschen zurück zu dem, was Sie vielleicht über die verschiedenen Abteilungen gesagt haben, aber es geht darum, was die Kultur innerhalb der Organisation ist.
Um uh und, wie Sie wissen, ich denke, es gibt Beispiele für einige Unternehmen, die wir in der Vergangenheit gesehen haben, bei denen man weiß, dass sie keine Preisschätzmethoden haben und man sich die Frage stellt: Wie schaffen sie es, all das gut zu managen? Aber weil sie so streng vorgehen und alle wissen, wo die Verantwortlichkeiten liegen und wo sie stehen, kann das noch funktionieren. Man hat irgendwie das andere Ende der Skala, wo man vielleicht ein Pricing Center für den kommerziellen Bereich aufgebaut hat, vielleicht eine vollständige RGM-Funktion, die da arbeitet und das tut.
Es ist zwar schön, solche Dinge zu haben, aber man muss dann auch die richtige Menge an Ressourcen bereitstellen und die richtige Menge an Macht, und damit man nicht als eine Art „Überflüssigkeit“ wahrgenommen wird, denn ganz oft sieht man, dass ein Unternehmen die Kosten auf sich nimmt und jemanden einstellt, um etwas zu starten. Um es also zu verstehen, muss man wissen, dass man vielleicht ein sehr erfahrener Manager ist, aber man bekommt nicht die Kontrolle, die man braucht, weder Zeit noch Ressourcen, und das bedeutet, dass man es nicht umsetzen kann. Man kann nicht das erreichen, was man gesagt hat, und dann sehen Sie vielleicht auch nur langsamere Veränderungen stattfinden. Man denkt dann, man brauche diese Person auf Führungsebene nicht mehr. Das Projekt ist also irgendwie abgeschlossen. Man wechselt diese Person ab und schon ist das alles vergessen. In der nächsten Phase zahlen die Investitionen, die man getätigt hat, nicht mehr aus, wie man dachte, weil sich die gesamte Geschäftssituation und die Umwelt wieder verändert haben.
>> Das ist ziemlich interessant und ich denke, dass insbesondere das, was Sie über die Einbindung und das eher ambitionierte Vorgehen gesagt haben, mit dazu beiträgt, dass die Organisation nicht die nötige Eigenverantwortung oder die Fähigkeit hat, Veränderungen voranzutreiben. Nach meiner Erfahrung kommt dies teilweise dadurch, dass die Preisgestaltung heute so viele Funktionen umfasst. Viele Abteilungen und Teams haben ein berechtigtes Interesse daran, die Preise festzulegen. Man denke beispielsweise an die Verkaufsabteilung, die dazu verpflichtet ist, einen Preis einem Kunden zu erklären und Geschäft zu gewinnen. Ebenso hat die Beschaffung eine Rolle dabei, zu prüfen, wie sich Preisänderungen auf die eigenen Aktivitäten auswirken. Finanzwesen hat dabei die Aufgabe, eine Preisänderung in Bezug auf Profitabilität, Umsatz und so weiter zu bewerten. In solchen Situationen muss man sich fragen, wie gut sind die Unternehmen darauf vorbereitet, wirklich über die Bedeutung der Preisgestaltung in einer Organisation nachzudenken?.
Wie kann ich die Preisgestaltung noch besser gestalten? Unter „noch besser“ meine ich, dass ich Entscheidungen bezüglich der Preisgestaltung klarer und verständlicher gestalten kann und dass diese Entscheidungen leichter nachvollziehbar sind. In etwa so: „Um, ich denke wieder einmal, es ist eine Frage des Unternehmens. Wenn man generell etwas sagen will, würde man wahrscheinlich sagen: „Nicht wirklich brillant.“ Um, äh, und oft gibt es jemanden ganz oben, der diese Themen durchsetzt. Und dann sehen wir Veränderungen stattfinden. Um, aber wenn da eine Verschiebung stattfindet – äh, ein Wechsel – kann das die Ziele des Unternehmens und die Art und Weise, wie man diese erreichen will, verändern. Und dann weiß man, dass sich die Dinge irgendwie rückwärts entwickeln.
Um und Sie wissen, aus dem, was wir gesehen haben, gibt es keine einfache Methode, um irgendetwas von all dem zu tun, aber wahrscheinlich gibt es einige gemeinsame Dinge, die in allen Unternehmen, die gut performen, ähnlich angewendet werden – auch wenn diese Unternehmen anders strukturiert sind. >> Ich weiß, wenn ich an die Preisgestaltung denke und daran, wie Tools eingesetzt werden, um diese zu unterstützen, denke ich an die Entwicklung und Umsetzung dieser Entscheidung durch die Unternehmen. Oft ist Excel das Standard-Präferenzsystem für die Preisgestaltung.
Excel ist ein großartiges Tool, aber seien wir ehrlich: Es lässt sich nicht skalieren. Wie ich bereits erwähnt habe, ist die Menge an Daten, die Häufigkeit der Datenänderungen und die Verwendung von Daten in der Entscheidungsfindung eher für Personen in der Preisplanung zuständig, die über die Fähigkeit verfügen, mehr zu leisten als nur eine Tabellenanalyse oder die Erstellung einiger sehr interessanter Diagramme und Daten. Doch es führt auch zu dem, was Sie bereits angesprochen haben: KI und die Nutzung von KI in der Wirtschaft. Natürlich gibt es viele Unternehmen, die die Grundlagen bereits richtig haben, wie Sie gesagt haben, Joe. Aber wenn man ein wenig weiterdenkt, ist die Frage, ob KI-Tools in der alltäglichen Nutzung immer häufiger eingesetzt werden und wie wir möglicherweise Werkzeuge entwickeln und diese nutzen können, um Entscheidungen zu automatisieren und einige unserer Tätigkeiten zu automatisieren.
Was sind Ihre Gedanken zu einer Änderung der Kompetenzen, bei der der Fokus stärker auf Datenmanagement und Datenabfrage liegt als auf Datenmanipulation? Denn wie man weiß, war meine Erfahrung in der Preisgestaltung früher so, dass man sich gefragt hat, wie man Daten aus den Systemen der Unternehmensbuchhaltung extrahieren und in eine nutzbare, verständliche Form bringen kann? Wie man daraus etwas machen kann? Es geht alles um die Verwaltung der Daten, und nicht um den Entscheidungsprozess, der sie unterstützt. >> Ja, ich meine, da steckt glaube ich viel darin, was Sie gerade gerade gesagt haben, und es sind irgendwie Herausforderungen für alle. Ich meine, weil wir viel Arbeit nicht nur im Einzelhandel, sondern auch in der breiteren Preisgestaltung leisten.
Und ich denke, wo einige dieser anderen Herausforderungen sichtbar geworden sind – zum Beispiel die, die in letzter Zeit häufig auftreten – sind es eher Unternehmen im SaaS-Bereich, die plötzlich eine große Neubewertung durchlaufen haben und dabei die Sitzplatzpreise verwenden und ein Verbrauchermodell anwenden. Dann kommen dann Investoren und CEOs, die an die CPO oder den Verantwortlichen wenden und sagen: "Warum machen wir das nicht?" Und plötzlich steht allen Ressourcen zur Verfügung, um das zu tun. Das Problem ist, dass sie die Grundlagen noch nicht geklärt haben. Also, die einfachen Architekturstrukturen, die man dafür braucht, um beispielsweise Neuverträge zu erstellen, funktionieren einfach nicht. Also denke ich, dass es wahrscheinlich viele Unternehmen gibt, die das gerne hätten und sehr, sehr daran interessiert sind, etwas aus dem Bereich der KI zu nutzen, aber sie sind noch nicht bereit, das zu tun.
Und es geht alles um Kosten und Aufwand. Und ich denke, ein weiteres gutes Beispiel dafür ist, ob es nur ein Zufall ist, aber in den letzten paar Monaten haben wir einige Leute kontaktiert, die unsere neuen Mitarbeiter für die Preisgestaltung sind, unsere Preisleitungen in Unternehmen. Sie wurden gebeten, bestimmte Dinge zu klären. Ein besonderes Beispiel ist sogar nur die Zusammenführung eines zentralen Tools für die Preislistenverwaltung. Alles ist an einem Ort. Aber sie haben mehrere ERP-Systeme. Sie haben ein Vertriebsteam, das die Verkaufspreise in ein CRM einfügt, das dann einfach von verschiedenen Stellen herausgegriffen wird. Und sie schauen sich an, wie sie dieses Problem lösen können. Und wenn man sich ein Preissoftware-Tool ansieht, ist das ein Preissoftware-Tool-Problem? Ist das ein ERP-Problem?
Und man geht in die Daten hinein, und dann, bevor die Daten richtig sind, ist es eine große Herausforderung, zum nächsten Schritt überzugehen. >> Absolut. Und wieder einmal kommt dies auf die Komplexität der Preisgestaltung mit mehreren verschiedenen Eigentümern und unterschiedlichen Datenquellen und auch auf etwas, das Sie bereits früher angesprochen haben: den Wert der Preisgestaltung für ein Unternehmen. Es ist großartig, dass Unternehmen beginnen, darüber nachzudenken, wie sie anders monetarisieren können, angesichts der sich verändernden Welt, der sich ändernden Daten und so weiter. Wie kann man anders monetarisieren? Aber wenn man die Grundlagen dahinter nicht hat, hat man nicht die Tools, die benötigt werden, um einige dieser Veränderungen zu unterstützen, und auch die Geschäftsveränderungen im Preis. Ich gehe zurück. Wenn man nicht über die nötigen Werkzeuge verfügt, um den hinter dem Geschäftsablauf stehenden Prozess zu verändern, ist das ebenfalls problematisch. Ich bin gespannt darauf, wie die Zukunft aussehen wird.
Werden wir plötzlich eine Beschleunigung der Fähigkeiten in Unternehmen erleben, wo Preisgestaltung und Daten immer stärker miteinander verknüpft sind? Werden wir eine langsame, schrittweise Veränderung erleben, die vielleicht von der Art und Weise abhebt, wie Unternehmen vor zehn Jahren geführt wurden, hin zu dem, was sie heute sind? Ich bin nur neugierig – eine umfassende Frage – wie sehen Ihre Meinungen aus? Was denken Sie, wird in der Geschäftswelt allgemein als nächstes passieren? >> Ja, meine ich, ich weiß nicht, ob ich eine gute Vorhersage darüber treffen könnte oder irgendwelche Prognosen dazu treffen könnte. Ja, es ist unmöglich zu sagen, oder? Ich meine, wie beginnen diese Dinge eigentlich? Und wie scheinen sie gut zu starten und gut zu funktionieren? Das heißt, Unternehmen beginnen klein. Sie beweisen, dass etwas funktioniert. Sie können das intern nachweisen und dann können sie den nächsten Schritt machen. Und das ist eine Art iterativer Prozess. Und ich denke, dass Unternehmen, die versuchen, alles auf einmal zu tun, etwas schneller scheitern. Dinge werden nicht erledigt.
Um und ich denke, die Budgets für solche Dinge sind in dieser speziellen Nische immer noch knapp. Sie wissen, es gibt andere Bereiche, in denen ich denke, dass man sehr leicht Geld dafür ausgibt. Um, Sie wissen, bei Preisschätzprojekten haben wir gesehen, dass man weiß, sobald man eine bestimmte Kostengrenze für ein Unternehmen erreicht hat, dann sind viele verschiedene Personen in diesem Prozess beteiligt. Um, ich denke, man weiß oft nicht einmal, wer welche Aufgaben hat und wer diese Aufgaben wahrnimmt. Um und Dinge können also verlangsamen. Um, ich denke, wo es sehr, sehr kompliziert ist, haben wir es sogar in den letzten Wochen gesehen, um, Sie wissen, es müssen irgendwie vier oder fünf Leute in meinem Netzwerk sein, die selbst Dinge bauen.
Ob sie die Glaubwürdigkeit und die Tiefe haben, um die Probleme in der Größenordnung eines großen Einzelhandelsunternehmens zu lösen, ist alles andere als klar. Alle haben Interesse an ihnen. Ich denke, das liegt daran, dass sie einen etwas niedrigeren Preis bieten. Es gibt die Hoffnung auf schnelleren Implementierungszeitraum, und sie übernehmen die Implementierung selbst, statt sie anderweitig auslagern zu lassen. Aber man hat das Gefühl, dass alle erkennen, dass es eine enorme Rendite zu erzielen gibt. Unternehmen versuchen immer noch herauszufinden, wie man es kosteneffizientstollst. >> Das ist wirklich interessant. Und das führt mich zu dem nächsten Punkt, über den ich mit Ihnen sprechen möchte. Wenn ich überlege, in welche Richtung viele Unternehmen heute Zeit und Geld in Tools für ihr Geschäft investiert haben, dann haben wir auch viel in die Umsetzung von Preisänderungen investiert.
Also, ja, Upgrades von ERP-Systemen, vielleicht auch Upgrades Ihrer E-Commerce-Systeme – solche Dinge. Es wurden viele Investitionen in diese Bereiche getätigt, um die Effizienz zu steigern, die Preise schneller umzusetzen und so weiter. Ein Bereich, in dem wir bisher nicht so viel Investition gesehen haben, ist der gesamte Entscheidungsprozess und die Tools zur Unterstützung dieser Entscheidung. So, zum Beispiel, was der Preis sein sollte, wann der Preis geändert werden soll, wie die Auswirkungen dieser Preisänderung aussehen. Dies führt mich zu der Frage, ob einige Preisberechnungswerkzeuge so konfiguriert sind und ob sie den Entscheidungsprozess unterstützen oder eher ein Softwaremodell verfolgen. Wir haben schon oft über die Idee der Preisberechnungsphasen gesprochen. Preisberechnungsphasen sind Phasen in Organisationen, in denen jemand eine Entscheidung trifft, um etwas in seinem Unternehmen zu ändern. So könnte es beispielsweise sein, dass ein Lieferant die Kosten erhöht hat.
Daher muss ich nun etwas unter Berücksichtigung des Preises daran tun. Das könnte bedeuten, dass unser Konkurrent den Preis oder das Angebot geändert hat. Daher muss die Preisgestaltung nun neu bewertet und überprüft werden. Das ist ein Preisentscheidungspunkt. Diese Preisentscheidungspunkte sind alle Momente, in denen eine Entscheidung bezüglich des Preises getroffen wird, eine Entscheidung, die auf den kommerziellen Bedingungen basiert. Wenn wir uns diese Momente und die Art und Weise ansehen, wie operative Teams arbeiten, sind sie in diesen Momenten tätig. Tag für Tag müssen sie diese besonderen Herausforderungen zu einem bestimmten Zeitpunkt bewältigen. Viele Softwareprodukte, die ich auf dem Markt gesehen habe, sind oft eher modular aufgebaut und verfügen über eine bestimmte Liste der Funktionen. Sie haben bereits erwähnt, dass sie eine bestimmte Preisliste haben müssen, die sie ändern müssen. Oder es gibt möglicherweise ein Modul für CPQ, ein Modul für den Vertragspreis usw.
Wenn man bedenkt, wie sich die Situationen in Bezug auf die Preisgestaltung heute bei den verschiedenen Teams unterscheidet und wie die Software in der Vergangenheit entwickelt und konzipiert wurde. Man weiß ja, dass dies ein Teil des Erbes ist, wie sie ursprünglich entwickelt wurde. Haben Sie in den letzten 6 Monaten irgendwelche Probleme erlebt, bei denen es zu einer Abweichung zwischen dem, was das Unternehmen in Bezug auf die gewünschte Veränderung anstrebt und dem, was die Preisgestaltungsgruppe plant, und der Umsetzung dieser Pläne kam? Ja, ich meine, ich weiß nicht, ob wir in der Lage sind, die Details zu klären, um Ihnen eine zu gute Antwort geben zu können.
Ich weiß, dass es einige Probleme gibt, die wir bei der Auswahl eines Anbieters für diese Art von Aufgabenstellung sehen: Man hört oft Kommentare wie: „Ein größeres Unternehmen ist eine gute Sache, aber es kann die Daten irgendwie zu viel mitbringen und das kann man nicht.“ Ich denke, der Begriff „schnitzen und formen“ bezieht sich auf die Tatsache, dass man die Daten nicht so aufteilen kann, wie man es gerne hätte. Ich denke, wenn man versucht, das zu erreichen, gerät man in eine Situation, in der man die Daten individuell an die eigenen Bedürfnisse anpassen muss. Das führt dann zu maßgeschneiderten Lösungen und Zeitaufwand und ähnlichem. Es ist also etwas wie: „Hier ist ein off-the-shelf-Produkt, das das tut und vieles kann, vielleicht auch etwas, was sie nicht unbedingt brauchen oder nicht wünschen.“ Manchmal denke ich aber, dass einfacher besser ist. Außerdem ist es wichtig, eine wirklich gute Vorstellung davon zu haben, warum das System die Informationen liefert, die es liefert.
Um also weg von dieser Art von Black-Box-Situation zu kommen, d.h. zu wissen, wie diese Preise oder Entscheidungen bestimmt werden. Ich denke, das ist der Grund, warum Leute manchmal dazu gezwungen werden, wieder mit dem zu beginnen, was sie zuvor gemacht haben, ohne Excel zu verwenden, weil es so einfach ist. Ich denke, sobald es zu kompliziert wird, wollen die Leute es nicht mehr verwenden. Und ja, ich denke, das ist immer noch der größte Treiber, d.h. obwohl Unternehmen die besten Systeme der Welt haben, wenn niemand sie nutzt, dann ist das irgendwie eine Verschwendung. >> Absolut. Ich habe in der Vergangenheit schon einige Fälle gesehen, in denen Unternehmen viel Zeit und Mühe investierten, um ein neues Preismodell einzuführen.
Und dann kommen Sie wieder ungefähr sechs Monate später dorthin und stellen fest, dass es als Download-Tool in Excel verwendet wird, damit die Leute weiterhin das machen können, was sie schon immer in Excel gemacht haben, aber mit neuen Daten. Das Preismodell ist die neue Datenquelle >> Sie sehen also, dass es eine Herausforderung gibt, die darin besteht, die Funktionen nicht zu trennen und die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen eines Kunden nicht erfüllen zu können. Das ist etwas, worüber wir oft sprechen, wenn wir mit Kunden zusammenarbeiten. Was benötigen sie eigentlich? Was müssen sie lösen, um das zu schaffen? Und aus meiner Sicht ist das der Punkt, an dem sich diese Preisentscheidungen verbinden. Welche sind die besonderen Momente, in denen es heute in Unternehmen Reibung oder Herausforderungen gibt?
Damit wir uns auf diese konzentrieren können, können wir uns also darauf konzentrieren, wie man diese löst – nicht: "Hier ist mein Angebot, nehmen Sie alles und dann hoffen wir auf das Beste." Ja, ich denke, man muss um… Sie wissen, wenn man eine Umsetzung implementieren will, weiß man, klingt es so, als würde es nicht unbedingt in einem Jahr, zwei Jahren oder drei Jahren genauso funktionieren. Um also… ja, ich frage oft Leute: „Können Sie mir ein paar Beispiele für wirklich erfolgreiche Implementierungen auf diesem Gebiet nennen?“ Und weiß man, etwas läuft schon seit langer Zeit, es gibt nicht allzu viele davon, die man eigentlich erwarten würde, dass sie ein wenig besser funktionieren. Und dann beginnen die Leute einfach damit, darüber zu reden, es zu ändern, etwas anderes zu versuchen, auf eine andere Weise zu arbeiten.
Daher denke ich, dass, wenn man niemanden hat, der sich um das kümmert und sicherstellt, dass das Produkt weiterhin die gewünschten Leistungen erbringt, es schnell nicht richtig genutzt werden kann und man dann überhöhte Kosten für etwas zahlt, das ja eigentlich nicht die gleiche Funktion erfüllt wie das Produkt, das man ursprünglich erhalten hat. >> Ja. Ja, ich habe selbst in den letzten Jahren einige solcher Fälle erlebt. Joe, ich möchte jetzt den Dialog etwas abschließen, vielleicht. Mit Rücksicht auf Ihre Zeit ist das wichtig und wertvoll. Aus meiner Sicht ist die Tatsache, was ich im Markt beobachte, eine Tendenz, und sagen Sie mir, wenn Sie dem nicht zustimmen, wenn Sie dem zustimmen, wenn Sie eine andere Perspektive haben: Die Komplexität der Daten wird vielleicht ein wenig unterschätzt.
Die Leute verwalten die Daten in Excel und anderen Tools, aber das wird nicht unbedingt genutzt, um konsistente und transparente Entscheidungen zu treffen. Das ist eine Herausforderung, die ich sehe. Ein weiteres häufiges Problem ist, dass Unternehmen einen Prozess haben und ein Tool suchen, das zu ihrem Arbeitsablauf passt. Daher konzentrieren sich Unternehmen bei der Implementierung eines neuen Tools oder bei der Änderung des Pricing-Teams oder der Fachkenntnisse eher auf das, was sie heute tun, und verdrängen so das, was sie morgen brauchen – wo sich das Geschäft in der Zukunft befindet. Das sind meine beiden Gedanken zu dem, was passiert, und eine Zusammenfassung einiger Gespräche heute. Was haltet ihr davon? Sind Sie sich darin nicht einig? Haben Sie eine andere Perspektive? Was haltet ihr von dem, was wir heute gesagt haben?
>> Ja, ich meine, ich glaube nicht, dass es etwas Kontroverses gibt oder so ähnlich. Ich denke, ja, man hört oft sagen: „Heutzutage gibt es die Fähigkeiten nicht mehr, um solche Jobs auszuführen?“ Ich weiß nicht, ob das jetzt schwieriger ist, diese Leute zu finden oder vor ein paar Jahren, ich bin nicht sicher. Es geht eher darum, wie sehr das Unternehmen sich dafür einsetzt, die Person zu bezahlen, die für die Arbeit benötigt wird, und dann sie zu befähigen, diese Arbeit zu erledigen. Und sie dabei zu begleiten, sie durchzuziehen und sie zu halten. Ich denke, die Schwierigkeiten, die Sie beschrieben haben, sind ziemlich häufig in vielen verschiedenen Funktionen in einem Unternehmen zu finden. Ich denke jedoch, dass es eindeutig erkannt wird, dass hierfür in Unternehmen noch viel Potenzial steckt.
Um und ja, wenn man es richtig macht, um es ordentlich zu machen, ja, deshalb geben die wichtigsten Leute weiterhin Geld dafür aus und stellen weiterhin Personal für es ein. Weil es sich lohnt. >> Ich stimme zu. Preisgestaltung ist für Organisationen unglaublich wichtig. Joe, das war es dann auch schon. Danke für Ihre Zeit. Ich schätze Ihre Zeit sehr. Ich freue mich, dass Sie Ihre Gedanken und Perspektiven zu dem Teilen, was auf dem Markt passiert, aus Ihrer Sicht und von Ihrem Standpunkt aus teilen. Es ist großartig, uns wieder zu treffen und uns auch wieder zu vernetzen. >> Super. Vielen Dank, Ian. >> Danke, Joe. Auf Wiedersehen.