Transkript
Hallo Marcos, es ist schön, dass Sie sich diese Zeit für diesen Anruf genommen haben. Ich weiß, dass Sie mehreren Einzelhändlern dabei geholfen haben, den richtigen Preis und das richtige Tool für ihre spezifische Situation zu finden. Ich bin sehr gespannt, wie Sie das tun. Wie bewerten Sie die verschiedenen Preislösungen auf dem Markt?
Vielen Dank, Fabian, für Ihre Einladung und für Ihr Interesse daran, die richtige Preissoftware auszuwählen. Hm, ja, ich gebe Ihnen gerne meine Methode dazu. Soll ich gleich beginnen?
Lassen Sie uns uns darauf einlassen.
Perfekt. Ich möchte zwei Teile der Geheimquelle teilen: Erstens, welche Kriterien müssen bei der Bewertung von Preissoftware berücksichtigt werden, und zweitens, wie man das macht.
Wenn Sie eine Preissoftware evalueren möchten, beginnen wir zunächst mit den hochschichtigen Dimensionen. Was ist wichtig, um eine Entscheidung über die Preissoftware zu treffen? Und die erste Frage ist natürlich die Unternehmenskriterien. Wie kann die Preissoftware meine geschäftlichen Anforderungen erfüllen? Das sind die Inhalte, also die Funktionen und Funktionen, die eine Preissoftware bieten sollte.
Das zweite Element ist natürlich die Software. Wie passt diese Software in meine Infrastruktur und meine Architektur, und welche technischen Leistungsmerkmale beschreiben diese Preissoftware?
Der dritte Teil sind die finanziellen Kriterien. Wie viel kostet das? Wie viel spart man dadurch? Was ist der wirtschaftliche Nutzen der Implementierung dieser Preissoftware?
Eine vierte und wichtige Frage lautet: Wer ist der Anbieter, mit wem handelt es sich und welche Erfahrung bringt der Anbieter mit?
Und schließlich das Implementierungsrisiko. Am Ende ist die Preissoftware ein Implementierungsprojekt. Es funktioniert nicht wie ein 100% Plug-and-Play-System, sondern ist ein Projekt. Die Frage lautet: Wie ist das? Was ist das Implementierungsrisiko? Wie riskant ist es, es bis zu einem bestimmten Termin umzusetzen? Haben wir die Ressourcen dafür und so weiter. Diese Kategorien sind also auf der obersten Ebene zu sehen.
Ich finde, diese fünf Kategorien machen viel Sinn. Ich kann mir gut vorstellen, dass Einzelhändler insbesondere die finanziellen Kriterien des gesamten Projekts und des Ergebnisses berücksichtigen. Könnten Sie etwas näher erläutern, welche Kriterien diese Kategorien dahinter stecken?
Ja, das kann ich. Um also die Kategorien zu definieren und sicherzugehen, dass sie alle wichtigen Dimensionen abdecken, benötigen wir Kriterien, sehr konkrete Punkte, anhand derer wir über die Leistung der zugrunde liegenden Dimensionen abschließen können. Zum Beispiel können wir bei den Geschäftskriterien eine vollständige Liste funktionaler Anforderungen festlegen und prüfen, ob die Preissoftware diese Aufgaben erfüllen kann. Oder zweitens können wir Use Cases definieren, die wir als sehr wichtig und einzigartig für unser Unternehmen halten und in denen wir beispielsweise in Live-Demonstrationen sehen, wie sie gelöst werden.
Ich schätze, das sind wahrscheinlich sehr spezifische Dinge, oder? Wie sie ihre Preise festlegen, welche besonderen Produktbeziehungen sie eingehen müssen oder welche Kanalkomplexitäten sie bewältigen müssen.
Ja, ja, Sie haben 100% Recht. Wir können also keine Einkaufsliste oder eine Checkliste mitnehmen und in dieses Projekt einsteigen. Am Anfang gibt es eine Entdeckungsphase, um zu sehen, was wichtig ist. Das erklärt auch, warum es auf diesem Markt keine einzige Preissoftware gibt – wie wenn der Gewinner alles für sich behält. Jedes Unternehmen hat seine eigenen spezifischen Besonderheiten, sodass es eine passende und beste Preissoftware gibt.
Dann gibt es natürlich die technischen Kriterien. Das sind eine Zusammenfassung völlig verschiedener Kriterien, die von der Datensicherheit über die Architektur, Skalierbarkeit und SLAs bis hin zu den Haftungsbedingungen reichen. Es gibt also sehr, sehr viele technische und tatsächlich nicht funktionelle Kriterien.
Diese sind wahrscheinlich auch sehr relevant, also sagen wir, die Komplexität hängt stark von dem Unternehmen und der Verkaufsgröße des Einzelhändlers ab, würde ich annehmen.
Ja, man kann zwar ein sehr kleines, äh, Online-Shop betreiben, im Gegensatz zu einem internationalen Unternehmen mit mehreren Kanälen, das sich weltweit befindet, und natürlich hat man auch 100% verschiedene technische Kriterien.
Dann haben Sie die finanziellen Kriterien, um also zu sagen, äh, und das sind nicht nur die jährlichen Lizenzgebühren und die Kosten für das Implementierungsprojekt, sondern manchmal ist es auch wichtig zu wissen, wie lange es dauert, das gesamte Projekt zurückzuzahlen oder wie das gesamte Projekt finanziert werden kann – das Finanzierungskonzept. Manchmal können Sie es auf die Bilanz schreiben, manchmal können Sie es als Ausgaben für das jeweilige Jahr verwenden. Manche, ja, es hängt davon ab, was für Sie wichtig ist, und hier kommt auch die Unternehmensstruktur, die Liquidität und viele andere Kriterien ins Spiel.
Ich schätze, die Herausforderung hier ist wahrscheinlich, insbesondere bei der Entscheidung zwischen Eigenentwicklung und Lizenzierung, dass die Menschen die Kosten für die Eigenentwicklung nicht vergessen, auch langfristig gesehen, um die Softwarelösung zu pflegen, kontinuierlich zu verbessern und anzupassen, falls sie intern entwickelt wird, oder?
Ja, ähm, Sie haben Recht. Und auch die Opportunitätskosten. Wenn man also ein Entwicklungsteam hat, das eine Preissoftware entwickelt, schafft man gleichzeitig nichts anderes. Was ist also der Wert dieser anderen Sache, die man jetzt verliert? Und das muss auch in diese Rechnung einfließen.
Da die Entwicklungskapazitäten begrenzt sind.
Ja, man muss die Kostenunterschiede berücksichtigen. Nun, natürlich sind die Anbieter und das Produkt, also die Investitionssicherheit. Ist das Unternehmen so klein, dass man bezweifelt, dass es in fünf Jahren noch existiert, oder hat es eine erfolgreiche Erfolgsgeschichte und eine positive Entwicklung? Wie sicher sind wir, dass wir gemeinsam ein erfolgreiches Projekt umsetzen werden, und wie viel Erfahrung hat das Unternehmen mit vergleichbaren Produkten und Projekten?
Und schließlich das Implementierungsrisiko. Nach Vertragsunterzeichnung beginnen wir mit einem Implementierungsprojekt. Wie sicher sind wir, dass wir das Ziel erreichen werden? Wie realistisch ist das Projekt angesichts unserer Ressourcen, der Ressourcen des Softwareanbieters? Wie sehr verlassen wir uns auf Dokumentationen? Alles, was dokumentiert werden muss, wie etwa APIs und Prozesse sowie Sicherheit, Funktionen und Sicherheitsanforderungen.
Ja, und das ist alles, was wir können: Diese Kriterien sind so konkret, dass wir sie auf eine vernünftige Weise bewerten können. So würde ich es machen: Kategorien – Sie haben Kriterien. Aber das ist nur ex ante, das ist im Moment, in dem wir uns entscheiden, eine Preissoftware zu implementieren. Dann beginnt die Implementierung, und ich weiß, dass Sie, Fabian, viele Implementierungsprojekte durchgeführt haben. Hinterher betrachtet: Welche dieser Kriterien haben die höchste Vorhersagbarkeit bei einem erfolgreichen Projekt?
Ich finde das eine gute Anmerkung. Ich meine, wir beschäftigen uns mit RFPs, und viele dieser Kriterien haben wir bereits gesehen und beantwortet. Wir arbeiten mit ihnen zusammen und bieten diese Funktionen an und können diese Kriterien erfüllen. Am Ende kaufen Sie jedoch nicht nur eine Software, sondern auch das Team hinter der Software, das eine breite Erfahrung in verschiedenen Implementierungen, bei Einzelhändlern und Kategorien hat – und außerdem die Fähigkeit hat, in Zukunft auch zu innovieren. Daher kaufen Sie nicht nur ein Tool in seiner aktuellen Form, sondern auch die Möglichkeit, das Tool in Zukunft weiterzuentwickeln.
Und am wichtigsten für die Implementierung ist dann auch das Team, das an allen Enden die Implementierung leitet, sozusagen, und das zusammenarbeiten und in agiler Weise die Software anpassen kann, wenn nötig, wenn sich die Anforderungen ändern. Trotz einer gründlichen Bewertung aller Kriterien und Anwendungsfälle gibt es immer kleinere Details, die während der Implementierung angepasst werden müssen, und das ist ebenfalls wichtig: Die Anbieter müssen diese Anforderungen erfüllen können.
Und am Ende geht es auch darum, dass Menschen zusammenarbeiten. Die Zusammenarbeit ist also nach unserer Ansicht wahrscheinlich am wichtigsten Faktor für den Erfolg. Wenn das Team konstruktiv zusammenarbeitet, wird das Ergebnis großartig sein. Wenn es gegeneinander arbeitet und beweist, dass einer besser ist als der andere oder dass die Software alle Anforderungen nicht erfüllen kann, ist sie dafür ausgelegt, zu scheitern.
Ja, das kann ich gut nachvollziehen. Man investiert nicht nur in Software, sondern auch in eine Beziehung. Und ich denke, das ist wirklich wichtig, auch nach der Implementierung. Also das stimmt zwar, aber vor der Implementierung, wenn man noch nicht weiß, wer man als Partner hat und noch nicht heiraten will, wie bekommt man Informationen zu all diesen Kriterien?
Man muss Punkte schaffen, wo man die Charakterzüge der Menschen erkennen kann. Zum Beispiel während des RFI-Prozesses: Wie viel Interaktion gibt es, welche Gegenfragen bekommt man oder welche Fragen dienen der Klärung? Wie maßgeschneidert sind die Lebensworkshops? Wie viel Einsatz sieht man vonseiten des Gegenpartners, um dich zu unterstützen, ohne zu wissen, dass sie den Vertrag abschließen werden, und ohne zu wissen, dass es in der Tat zwei, drei oder fünf andere Unternehmen im Wettbewerb gibt? Natürlich könnte man auch etwas künstliche Zeitdruck erzeugen und beobachten, wie sie arbeiten, aber das halte ich für nicht 100% ethisch, also werde ich das nicht tun.
Aber sehr auf die Momente zu achten, in denen Interaktion stattfindet, und sich ein bisschen auf das Bauchgefühl zu verlassen: Wie reagiert Ihre Gegenpartei auf Sie? Und um dies noch sensibler zu machen, müssen Sie ex ante bewerten, wie Sie diese Teams bewerten möchten. Und wenn man über die Frage nach dem, was ein guter Kollaborationspartner ist, spricht, wird man bereits sensibel dafür, und das ist genau das, was ich bei den meisten Unternehmen sehe, dass sie nicht bewusst darüber entscheiden, was der ideale Partner wäre. Sie schauen sich die Anforderungspalette an und so weiter, aber sie nehmen sich nicht die Zeit, bewusst darüber nachzudenken, was ein guter Partner ausmacht. Und schon diese Festlegung dieses Kriteriums macht Sie stärker auf Ihren Partner eingestellt, sensibler und bewusster.
Ja. Ich denke, die anderen Kategorien sind viel einfacher zu bewerten und Informationen zu erhalten, aber auch für diejenigen, ich gehe davon aus, haben Sie eine strukturierte Vorgehensweise, wie man das tut, und Quellen von Informationen, die man nutzen kann, richtig?
Ja, ähm, so würde ich es machen. Ich würde immer mit einer Pment-Anordnung beginnen, also in den Kategorien, wir haben die Kriterien, und dann, damit niemand am Ende überrascht ist, um die Informationen zu haben, die man benötigt, um einen Kriterien zu bewerten, definieren wir vor Beginn des Evaluierungsprozesses, wo man die Informationen für die Evaluierung eines Kriteriums erhält. Und genau so würde ich es auch empfehlen: Jedes Kriterium an eine Informationsquelle zu koppeln, von der man diese erhält.
Und sobald Sie alle Informationen zu allen Kriterien haben, müssen Sie dann entscheiden: Okay, ich habe die Informationen, aber wie bewerten ich diese Informationen? Und natürlich haben Sie qualitative Informationen. In diesem Fall müssen Sie qualitative Informationen quantitativ so objektiv wie möglich bewerten, und hier würde ich vorschlagen, Evaluationsmatrizen zu definieren, bevor die Bewertung stattfindet. Also was bedeutet drei Punkte, zwei Punkte, ein Punkt? Was müssen wir hier sehen?
Und zweitens: Es gibt auch quantitative Modelle. Wie modellieren wir beispielsweise die Gesamtkosten des Eigentums oder wie bewerten wir technische Kriterien? Was ist kompensierend, also wenn die Leistung hier niedrig ist, aber hier besser ist, kompensiert das die eine andere Leistung oder nicht? Meine Erfahrung ist, dass in den meisten Fällen man Kriterien haben muss, also sogenannte Knockout-Kriterien, nämlich entweder die Möglichkeit, in das System integriert zu werden oder nicht.
Um, ja, äh, so würde ich es machen: Kategorien, Kriterien und dann die Bewertung. Und dann fügt man alles zusammen, und die Frage ist: Wie sieht es aus? Für diesen Fall habe ich ein Beispiel-Quellenverzeichnis mit drei verschiedenen Tools dabei. Die Daten dienen lediglich zur Illustration.
Und hier können Sie entscheiden: Entweder bringen Sie alles in die gleiche Währung oder, äh, in den gemeinsamen Nenner, wie Sie alles in Punkten zusammenfassen und dann diese Punkte sogar gewichten, und dann erhält jedes Tool eine einzelne Zahl, und dann nehmen Sie das Tool mit der höchsten Zahl. Meine Erfahrung ist, dass das zu subjektiv ist, weil die Gewichtungen bereits subjektiv sind, und die Art und Weise, wie man von quantitativen Daten zu qualitativen Punkten gelangt, in diesem Fall oder, ja, die Punkte sind quantitativen Natur, aber das ist subjektiv, wie man definiert, was drei Punkte ergibt, wenn man sich ansieht, wenn man sich mit den Implementierungskosten befasst.
Meine Erfahrung ist, dass man die Bewertung für jedes Kriterium einzeln durchführt und dann im Lenkungsausschuss oder sogar vorher darüber diskutiert, wie man damit umgehen soll. Und überraschenderweise gab es in allen meinen Projekten einen klaren Sieger, obwohl man vielleicht denken könnte: „Das ist funktional besser, aber kostet mehr, und deshalb hatten sie vielleicht zwei Sieger.“ Normalerweise gibt es diese aber nicht, und so würde ich es machen: jedes Kriterium, die Bewertung zeigen, und alles passt eigentlich auf eine Folie, und dann argumentiert man.
Vielen Dank, das finde ich super, sehr wertvoll. Ich finde insbesondere diese umfassende Übersicht und natürlich verstehe ich, dass man die Folie reinigen und Quick Lizard von Platz eins, ähm, auf Platz zwei verschieben muss, um sie zu diesem Zweck neutral zu halten. Nein, aber ich finde, das war super hilfreich. Marcus, vielen Dank für deine Zeit, ähm, und ich wünsche dir viel Erfolg bei der bevorstehenden, äh, und andauernden Beratung von, ähm, den Einzelhandelskunden und bei den Prozessen und Werkzeugauswahlprozessen.
Vielen Dank, dass Sie mich eingeladen haben, und ja, für diesen interessanten Gesprächsverlauf.