Seit Jahren steht Preisgestaltungssoftware im Einzelhandel “kurz davor”, sich durchzusetzen.
Jedes Jahr sagt jemand: “Jetzt ist es soweit, jetzt wird es endlich von allen angenommen.“ dynamische Preisgestaltung." Und doch kommt es nie ganz dazu.
Ein wichtiger Grund? Wir haben über die Preisgestaltung in der falschen Sprache gesprochen.
Führungskräfte im Einzelhandel denken nicht von Natur aus in Begriffen wie “Module zur Preisoptimierung” oder “KI-Elastizitäts-Engines”. Sie denken vielmehr in Begriffen wie Absatzquote, Bestandsfluss, Preisnachlassdruck und die entscheidenden Momente, in denen Entscheidungen wirklich zählen.
Hier ist, wo Preis-Highlights Hier kommt eine intuitivere Methode zur Preisgestaltung ins Spiel, die die tägliche Arbeitsweise der Teams im Einzelhandel widerspiegelt.
Warum der Absatz wichtiger ist als die Preisgestaltung allein
Seit Jahren wird der Sell-Through fast ausschließlich im Bereich der Nachschubplanung betrachtet – als Kennzahl, anhand derer unsere Branche Kaufentscheidungen, Lagerumschlag und zukünftige Bestellungen bewertet. Bislang wurde jedoch übersehen, dass der Sell-Through auch der deutlichste Indikator für die Wirksamkeit der Preisgestaltung ist.
Die Wahrheit ist ganz einfach: Der Sell-Through sollte nicht nur als Richtschnur für unsere Einkäufe in der nächsten Saison dienen – er sollte auch als Richtschnur für unsere Preisgestaltung in dieser Saison dienen.
Es ist die wichtigste geschäftliche Kennzahl, die Einzelhändler bei der Preisgestaltung nicht nutzen.
In der Vergangenheit gehörte der Sell-Through zum Bereich Planung und Nachschub. Die Preisgestaltungsteams befassten sich nicht damit. Doch der Sell-Through ist im Grunde genommen ein Preissignal – er zeigt sofort, ob ein Preis angemessen, zu hoch oder zu niedrig ist.
Das Problem ist, dass Einzelhändler die Zahlen erst wöchentlich auswerten – lange nachdem der Zeitpunkt zum Handeln bereits vorbei ist. Durch diese Verzögerung geht die Marge verloren.
Das eigentliche Problem: Der Einzelhandel reagiert erst nach Wochen, nicht nach Tagen
Wenn man ein beliebiges Einkaufs- oder Merchandising-Büro betritt, sieht man, wie sich dort Woche für Woche dasselbe Ritual wiederholt:
Handelsbesprechung. Tabellenkalkulation. Die Ergebnisse der letzten Woche. “Was ist passiert?” “Was ist schiefgelaufen?” “Was ändern wir?”
Und bis das Team die Antwort hat, ist schon wieder eine Woche vergangen.
Diese Verzögerung ist keine geringfügige Ineffizienz, sondern die Hauptursache für Margenverluste im gesamten Unternehmen. Wenn ein Produkt ins Stocken gerät, selbst eine verlorene Woche Untätigkeit kann sich auf die gesamte Saison auswirken.
Deshalb ist „Sell-Through“ zu einem so zentralen Thema in meinen Gesprächen geworden.
Es ist nicht nur eine Kennzahl, sondern der Herzschlag des Einzelhandels.
Aber der Sell-Through allein sagt noch nicht alles aus. Es ist der Momente innerhalb der Saison, die darüber entscheiden, ob sich der Sell-Through in die richtige Richtung entwickelt.
Woher die Preisentscheidungsmomente kommen
Als ich den Einzelhändlern zuhörte, wie sie ihre alltäglichen Herausforderungen schilderten, wurde mir klar, dass sie selten von “Modulen” oder “Funktionen” sprechen. Sie sprechen vielmehr von Momenten:
- Ein Produkt, das ab der zweiten Woche nicht mehr verkauft wird.
- Ein Mitbewerber, der seinen Preis von einem Tag auf den anderen senkt.
- Eine Kategorie, in der die Lagerbestände plötzlich besorgniserregend erscheinen.
- Ein Erfolgsprodukt, das schneller ausverkauft ist als erwartet.
- Eine Saison, die nicht nach Plan verläuft.
Das sind die entscheidenden Momente, in denen eine Entscheidung sofort getroffen werden muss – und nicht erst in drei Tagen.
Da kam mir die Idee, Preis-Highlights Da hat es bei mir Klick gemacht.
„Pricing Moments“ sind ganz einfach die Schnittpunkte in der Praxis, an denen sich Preis und Absatz treffen – Momente, auf die Einzelhändler bereits täglich reagieren, jedoch oft zu langsam, da die Signale in Berichten und manuellen Prozessen verborgen sind.
Das ist kein neues Konzept. Einzelhändler erleben solche Momente schon seit jeher. Aber wenn man ihnen einen Namen gibt, lassen sie sich leichter erkennen, messen und – was am wichtigsten ist – systematisieren.
Eine Geschichte, die jeder Einzelhändler kennt
Vor einigen Wochen sprach ich mit einem Einzelhändler, der mir von einer Strickkollektion erzählte, die sich einfach nicht verkaufte. Sie hatten die richtige Menge eingekauft, die Preise an die vergangenen Saisons angepasst und die Kollektion gut vermarktet, doch aus welchem Grund auch immer kam der Verkauf ins Stocken.
Das Team bemerkte es erst bei der nächsten Handelssitzung. Bis dahin war bereits eine weitere Woche vergangen. Sie verloren Margen. Sie verloren Bargeld. Und sie verloren Zeit, die sie nicht mehr zurückgewinnen konnten.
Als ich ihnen zeigte, wie sich “Slow Seller Early Warning” in das „Pricing Moments“-Konzept einfügt, ging ihnen sofort ein Licht auf. Es ging nicht um Algorithmen. Es ging nicht um Softwarefunktionen.
Es kam auf das richtige Timing an.
Sie brauchten keine weiteren Dashboards. Sie mussten automatisch in dem Moment erfahren, in dem ein Produkt von seiner erwarteten Sell-Through-Kurve abfiel – und nicht erst zehn Tage später.
Genau dieser Moment ist der Grund, warum „Pricing Moments“ so wichtig sind.
Warum die Automatisierung der Preisgestaltung neue Maßstäbe setzt
Hier ist die Wahrheit, die Einzelhändler hinter vorgehaltener Hand zugeben: Die meisten Preisbildungs- und Handelsprozesse sind heutzutage manuell, langsam und reaktiv.
Nur ein kleiner Teil der Produkte wird automatisch mit Preisen versehen. Bei allem anderen kommt es darauf an, dass Menschen die Signale zum richtigen Zeitpunkt erkennen – was in großem Maßstab nahezu unmöglich ist. Genau hier fügt sich Quicklizard ganz natürlich in das Gesamtbild ein.
Wir ersetzen nicht das Fachwissen von Händlern oder Preisgestaltungsteams. Wir beseitigen lediglich die Verzögerung. Bei der Preisautomatisierung geht es nicht darum, clever zu sein. Es geht darum, pünktlich zu sein.
- Echtzeit-Benachrichtigungen.
- Prognose im Vergleich zum tatsächlichen Absatz.
- Automatische Erkennung von Artikeln mit geringem Absatz.
- Sofortige Umsetzung in allen Filialen und über alle Kanäle hinweg.
Das sind keine Funktionen, sondern die Systematisierung genau jener „Pricing Moments“, nach denen sich Einzelhändler schon immer gerichtet haben. Wenn Teams im richtigen Moment handeln können, verschiebt sich die gesamte Sell-Through-Kurve:
- Frühzeitige Maßnahmen → weniger Preisnachlässe
- Schnellere Reaktion → besserer Warenfluss
- Bessere Entscheidungen → höhere Marge
Das ist das Ergebnis, das sich Einzelhändler mir nach eigenen Angaben jeden Tag wünschen. Keine zusätzlichen Tools. Keine zusätzlichen Dashboards. Einfach nur … frühzeitigere Maßnahmen.
„Pricing Moments“ sind die Zukunft der Preisgestaltung im Einzelhandel
Als ich anfing, über „Pricing Moments“ nachzudenken, suchte ich nicht nach einer neuen Art, die Preisgestaltung zu beschreiben. Ich versuchte vielmehr, einen neuen Weg zu finden, um die Realität beschreiben, in der Einzelhändler bereits leben.
Mir ist Folgendes klar geworden: Der Absatz ist das Ergebnis. Die Preisentscheidungsmomente sind der Weg dorthin. Die Automatisierung ist das fehlende Bindeglied.
Wenn wir helfen können Einzelhändler Wenn sie ihre Saison aus dieser Perspektive betrachten und im Hier und Jetzt handeln, anstatt erst im Nachhinein, verbessern wir nicht nur die Preisgestaltung. Wir geben ihnen die Kontrolle zurück. Und in einer Welt, in der jede Woche der Saison zählt, ist diese Kontrolle alles.
Über Iain Lewis
Iain Lewis ist Preisstratege und verfügt über mehr als ein Jahrzehnt Erfahrung in der Unterstützung globaler Einzelhändler und Marken bei der Verbesserung ihrer geschäftlichen Leistung. Bevor er als VP Growth & Sales zu Quicklizard kam, hatte er Führungspositionen bei Pricefx, der Boston Consulting Group und Zilliant inne, wo er sich auf Preisforschung, Geschäftsanalytik und Programme zur Preisgestaltungstransformation spezialisierte. Mit seinem Hintergrund, der die Bereiche Beratung, SaaS und Einzelhandelsbetrieb umfasst, bringt Iain eine klare, praxisorientierte Perspektive ein, wie Einzelhändler ihren Absatz steigern und in den entscheidenden Momenten handeln können.
