Warum Preisgestaltung und Lagerbestand Hand in Hand gehen müssen: Der Rückblick auf die Weihnachtssaison

Der Lagerbestand nach den Feiertagen ist der ultimative Indikator für ein Einzelhandelsunternehmen. Während Feiertagsaktionen die tatsächliche Leistung oft durch überhöhte Umsatzzahlen verschleiern, offenbart der in den Regalen verbliebene Lagerbestand die Wahrheit darüber, wie sich die Nachfrage tatsächlich entwickelt hat. Um im Jahr 2026 erfolgreich zu sein, müssen die Silos zwischen Preisgestaltung und Lieferkette aufgebrochen werden, damit diese Signale in einen synchronisierten Rückkopplungskreislauf umgewandelt werden können.

Die Preisgestaltung kann eine bereits bestehende Überbeschaffung in der Lieferkette zwar nicht beheben, ist jedoch der einzige Hebel, mit dem sich deren Auswirkungen kurzfristig abmildern lassen, während gleichzeitig künftige Vorfälle verhindert werden, indem die tatsächliche Basisnachfrage von den Schwankungen durch Feiertagsrabatte abgegrenzt wird. Indem sie diese “reinen” Nachfragesignale an die Planer weitergeben, schaffen die Preisgestaltungsteams die präzise Grundlage, die für zukünftige Bestellungen erforderlich ist. Dieser kooperative Ansatz liefert greifbare Ergebnisse: Bei Kundenimplementierungen haben wir eine Umsatzsteigerung von bis zu 15% und eine durchschnittliche Gewinnverbesserung von 11% gemessen.

Umgang mit Preis- und Saisonabhängigkeit

Wenn Preisgestaltung und Bestandsplanung isoliert voneinander erfolgen, entstehen häufig zwei Arten von Verbindlichkeiten.

• Bewertung von Verbindlichkeiten entsteht, wenn taktische Preisnachlässe die Nachfrage vorziehen, ohne dass ein tragfähiger Plan vorliegt. Die Folge ist ein sich wiederholender Kreislauf aus immer höheren Rabatten und schwächeren Margen, der dazu führt, dass die Nachschubteams nur raten können, wie hoch der tatsächliche Grundbedarf ist.

• Saisonbedingte Verbindlichkeiten entstehen, wenn wiederkehrende Nachfragemuster wie Wochentagseffekte, Feiertage und Wetterbedingungen nicht modelliert werden. Vorhersehbare Nachfrageschwankungen werden fälschlicherweise als Auswirkungen der Preisgestaltung oder als werbebedingter Umsatzanstieg interpretiert.

Um dies zu vermeiden, unterscheiden Teams zwischen der Basisnachfrage und dem durch Werbeaktionen bedingten Nachfrageanstieg und kombinieren die preisabhängige Elastizität mit einer mehrstufigen Erkennung saisonaler Schwankungen. Dadurch wird die wiederkehrende Nachfrage von einmaligen Nachfragespitzen abgegrenzt, sodass Planer über klare Zahlen verfügen, auf deren Grundlage sie sicher handeln können.

Nachdem die Grundnachfrage geklärt ist, dient die Lagerbestandslage nach den Feiertagen als praktischer Leitfaden dafür, welche Bestände gesichert, welche abverkauft und welche neu ausbalanciert werden sollten.

Die Archetypen nach den Feiertagen: Eine gemeinsame Landkarte

Der nach der Saison 2025 verbleibende Lagerbestand lässt sich in drei Muster einteilen. Wenn Sie diese frühzeitig erkennen, können Sie proaktiv reagieren und den aktuellen Lagerbestand als Anhaltspunkt für Ihre Preisgestaltung im Jahr 2026 nutzen:

• Der Mangel an Gewinnern: Die beliebtesten Artikel sind ausverkauft, während die Nachfrage weiterhin hoch ist. Als Reaktion darauf werden bestandsorientierte Prognosen und dynamische Preise bei Nichtverfügbarkeit eingesetzt, um die Verfügbarkeit zu sichern und den Gesamtbeitrag zu maximieren, während sich die Lieferreichweite verkürzt.
• Die lange Nachwirkung von Essensresten:  Ein Teil der SKUs verkauft sich nur im Rahmen von starken Rabattaktionen und stagniert anschließend – ein klassisches Anzeichen für eine Preisverschuldung. Die Lösung ist die Lebenszyklus-Preisgestaltung, bei der moderate, planmäßige Preisschritte in Abhängigkeit von der Lieferreichweite eingesetzt werden, um sicherzustellen, dass der Abverkauf geplant und die Margen geschützt werden. Indem Sie diesen Kreislauf gemeinsam mit den Kategorieteams schließen, können Sie zukünftige Nachbestellungen auf der Grundlage tatsächlicher Nachfragesignale statt auf der Grundlage von Aktionsrauschen abstimmen.
• Das unausgewogene Sortiment: Bei engen Substituten treten Abweichungen auf: Während eine Variante an Absatz verliert, verzeichnen andere Zuwächse, was auf eine unkontrollierte Kannibalisierung hindeutet. Die Lösung besteht darin, Modelle zur Kreuzelastizität anzuwenden, die den Gesamtbeitrag der Kategorie optimieren. Dies reduziert die Selbstkannibalisierung und verschafft den Nachschubteams ein klareres, stabileres Bild der tatsächlichen Nachfrage über das gesamte Sortiment hinweg.

Überwindung der operativen Diskrepanz bis 2026

Um sicherzustellen, dass sich diese Ungleichgewichte in der Saison 2026 nicht wiederholen, müssen Einzelhändler die betrieblichen Lücken schließen, die Bestandsdaten von gewinnbringenden Maßnahmen trennen:

• Die Notwendigkeit einer erklärbaren Logik: Um funktionsübergreifendes Vertrauen aufzubauen, benötigen Teams einen „Glass-Box“-Ansatz, bei dem Empfehlungen nachvollziehbar und überprüfbar sind. Wenn die Logik transparent ist, kann die Führungsebene die Umsetzung mit der Gewissheit skalieren, dass Preisgestaltung und Lagerbestände aufeinander abgestimmt sind.
• Organisatorische Ausrichtung: Merchandising, operatives Geschäft und Preisgestaltung müssen auf einer einheitlichen Datenbasis aufbauen. Wenn preisbedingte Nachfrageschwankungen in Echtzeit an die Nachfrageplaner weitergeleitet werden, kann das Unternehmen widersprüchliche KPIs hinter sich lassen und eine abgestimmte Strategie verfolgen.
• Dynamische Preisgestaltung und die Agilitätslücke: Der Übergang zu einem Modell der kontinuierlichen Ausführung ermöglicht Anpassungen in Echtzeit. Echte Agilität wird durch Live-Datenanbindungen und einen hohen Automatisierungsgrad vorangetrieben, wodurch manuelle Engpässe beseitigt werden. So kann die Plattform Margen und Umsätze minütlich optimieren, während sich die Rolle des Teams von der manuellen Ausführung hin zu einer strategischen, auf Ausnahmen basierenden Überwachung verlagert. Entscheidungen erfolgen nicht mehr im Rahmen wöchentlicher manueller Überprüfungen, sondern durch tägliche, durch Sicherheitsmechanismen abgesicherte Anpassungen, die durch Echtzeit-Abweichungen bei Angebot und Nachfrage ausgelöst werden.

Abschließender Gedanke

Der Lagerbestand ist nicht nur eine Kennzahl der Lieferkette, sondern das Ergebnis des Zusammenspiels von Angebot und Preis. Wenn Sie den Zustand Ihrer Regale nach den Feiertagen als strategischen Indikator betrachten, verwandeln Sie den Lagerbestand von einer Kostenquelle in eine Quelle messbarer Verbesserungen. Den Vorteil im Jahr 2026 werden jene Einzelhändler haben, die die Preisgestaltung als wichtigste Quelle für die Ermittlung der tatsächlichen Nachfrage betrachten und so die Lagerbestände in einen wiederholbaren Entscheidungszyklus verwandeln.